Chi partecipa al processo d’acquisto
Nel post precedente, abbiamo visto che spesso nel processo d’acquisto del B-to-B sono coinvolte più persone. Sarebbe quindi un errore concentrarsi esclusivamente su di un’unica persona per vendere il proprio prodotto o servizio: il comportamento d’acquisto è il risultato di un processo decisionale congiunto a cui partecipano a vari livelli diverse persone. Sono poche ormai le aziende dove il Fondatore sembra gestire tutto e dà nello stesso tempo questa impressione. In genere, se si guarda più attentamente, all’interno di queste…