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Tag: marketing

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Nel precedente post abbiamo visto, a grandi linee, come si determina il numero di inquiry che si dovranno acquisire nella fase di Lead generation, all’interno di un programma di Demand generation. Oggi, analizziamo più in dettaglio questo ragionamento. Il post è un pò lungo e spero di non annoiarvi troppo. Premetto che, per costruire questi numeri, è necessario che ci sia la collaborazione tra il Marketing e le Vendite. Si inizia dall’obiettivo di fatturato che si prevede di ottenere dai nuovi…

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La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

Nel post precedente ho cercato di spiegare il primo passo che occorre fare per sviluppare un processo di Lead generation (acquisizione di clienti potenziali) e che consiste nell’individuazione del profilo del Cliente Ideale. Riassumo questo argomento per concetti-chiave: 1.    Un processo di Lead generation inizia con la definizione del profilo del Cliente Ideale.  2.    Il profilo fornisce un’indicazione dei clienti potenziali che l’impresa deve cercare di acquisire (Lead generation) perché sono quelli che dovrebbero garantire la più alta rimuneratività. 3.   …

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La Lead generation e il Cliente Ideale

La Lead generation e il Cliente Ideale

Un programma di Demand generation, come abbiamo già visto in precedenti post si basa su due distinti processi: il processo di Lead generation e il processo di Lead management. Per poter iniziare il primo processo, quello della Lead generation, cioè l’acquisizione di clienti potenziali, occorre che l’azienda definisca bene chi è il “lead” che intende ricercare e acquisire.     Generalmente ogni azienda ha, all’interno del suo portafoglio clienti, clienti “buoni, che danno dei buoni profitti e altri che sono quasi…

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Il venditore e la Demand generation: meno ricerca e più attività di vendita

Il venditore e la Demand generation: meno ricerca e più attività di vendita

Alcuni anni fa, Walter A. Friedman ha scritto un bel libro, in cui racconta l’evoluzione avvenuta in America nel lavoro del venditore, soffermandosi soprattutto sul periodo che dai primi anni del Novecento arriva fino alla Seconda guerra mondiale. E’ un racconto appassionante, con aneddoti divertenti ed altri più coinvolgenti, esempi significativi del duro lavoro che ha sempre accompagnato questo straordinario mestiere.  Negli ultimi anni, il lavoro del venditore che opera nel BtoB ha subito significativi cambiamenti. Come abbiamo visto nel…

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