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Tag: Marketing e Vendite

Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

E’ venuto il momento di riassumere una parte del percorso seguito in questo blog. Nel primo post ho chiarito che: Demand generation = Lead generation + Lead management Quindi, la Demand generation si compone delle due fasi della Lead generation e del Lead management. La Lead generation è la fase in cui si acquisiscono i lead. Questi lead, in generale, non sono quasi mai pronti per comprare. Di conseguenza, devono essere sottoposti ad un programma di Lead management, che è…

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Lead generation e Lead management: cosa è cambiato in questi anni

Lead generation e Lead management: cosa è cambiato in questi anni

In passato, il processo di acquisizione dei clienti nel B-to-B era stato dominio esclusivo della funzione Vendite. Era il venditore che doveva ricercare, acquisire e poi convincere i clienti potenziali ad acquistare. Negli ultimi anni, si sono verificati dei cambiamenti – conseguenti soprattutto alle nuove modalità con cui si procede all’acquisto, e alla maggiore conoscenza dei compratori resa disponibile tramite Internet – i cui effetti più importanti si sono manifestati nella perdita di quel “vantaggio della conoscenza” che una volta…

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