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Tag: lead

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Nel precedente post abbiamo visto, a grandi linee, come si determina il numero di inquiry che si dovranno acquisire nella fase di Lead generation, all’interno di un programma di Demand generation. Oggi, analizziamo più in dettaglio questo ragionamento. Il post è un pò lungo e spero di non annoiarvi troppo. Premetto che, per costruire questi numeri, è necessario che ci sia la collaborazione tra il Marketing e le Vendite. Si inizia dall’obiettivo di fatturato che si prevede di ottenere dai nuovi…

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Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

E’ venuto il momento di riassumere una parte del percorso seguito in questo blog. Nel primo post ho chiarito che: Demand generation = Lead generation + Lead management Quindi, la Demand generation si compone delle due fasi della Lead generation e del Lead management. La Lead generation è la fase in cui si acquisiscono i lead. Questi lead, in generale, non sono quasi mai pronti per comprare. Di conseguenza, devono essere sottoposti ad un programma di Lead management, che è…

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E’ stata pubblicata la 2010 Lead generation Guide

E’ stata pubblicata la 2010 Lead generation Guide

E’ appena uscita la nuova edizione della Guida alla Lead generation, pubblicata ogni anno dall’autorevole BtoB Magazine: 2010 Lead Generation Guide. La Guida è ormai un classico per tutti coloro che si occupano di Demand generation, Lead generation e Lead management. Il titolo non tragga in inganno: Il termine “Lead generation” è usato nell’accezione più ampia di Demand generation e, quindi, oltre che di Lead generation si parla anche di Lead management.     Pur avendo l’aspetto di un giornale,…

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La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

Nel post precedente ho cercato di spiegare il primo passo che occorre fare per sviluppare un processo di Lead generation (acquisizione di clienti potenziali) e che consiste nell’individuazione del profilo del Cliente Ideale. Riassumo questo argomento per concetti-chiave: 1.    Un processo di Lead generation inizia con la definizione del profilo del Cliente Ideale.  2.    Il profilo fornisce un’indicazione dei clienti potenziali che l’impresa deve cercare di acquisire (Lead generation) perché sono quelli che dovrebbero garantire la più alta rimuneratività. 3.   …

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La Lead generation e il Cliente Ideale

La Lead generation e il Cliente Ideale

Un programma di Demand generation, come abbiamo già visto in precedenti post si basa su due distinti processi: il processo di Lead generation e il processo di Lead management. Per poter iniziare il primo processo, quello della Lead generation, cioè l’acquisizione di clienti potenziali, occorre che l’azienda definisca bene chi è il “lead” che intende ricercare e acquisire.     Generalmente ogni azienda ha, all’interno del suo portafoglio clienti, clienti “buoni, che danno dei buoni profitti e altri che sono quasi…

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Chi è un Lead?

Chi è un Lead?

Nei post precedenti ho parlato di Lead generation e Lead management, cercando di fornire dei precisi significati terminologici. Non ho però ancora spiegato cosa si intende con la parola “lead”.   Dato che, anche in questo caso, esiste molta confusione, e spesso lead = cliente potenziale – oppure, lead = nominativi delle aziende potenzialmente interessate all’acquisto di un prodotto, ricavati dai database aziendali (“Business Market Management”, J. C. Anderson e J. A. Narus) –  è necessario essere molto chiari e precisi,…

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