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E’ stata pubblicata la 2010 Lead generation Guide

E’ appena uscita la nuova edizione della Guida alla Lead generation, pubblicata ogni anno dall’autorevole BtoB Magazine: 2010 Lead Generation Guide. La Guida è ormai un classico per tutti coloro che si occupano di Demand generation, Lead generation e Lead management. Il titolo non tragga in inganno: Il termine “Lead generation” è usato nell’accezione più

LeadLead generationMarketing e Vendite

La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

Nel post precedente ho cercato di spiegare il primo passo che occorre fare per sviluppare un processo di Lead generation (acquisizione di clienti potenziali) e che consiste nell’individuazione del profilo del Cliente Ideale. Riassumo questo argomento per concetti-chiave: 1.    Un processo di Lead generation inizia con la definizione del profilo del Cliente Ideale.  2.    Il

Lead generationProcesso d'acquistoProcesso di vendita

Processo d’acquisto e processo di vendita: cosa succede se non sono allineati

In un post precedente ho osservato che negli ultimi anni i compratori tendono a ritardare il momento in cui vogliono incontrare il venditore. E’ un cambiamento nel processo d’acquisto, ma non è l’unico che si è verificato negli ultimi anni. Il processo d’acquisto nel B-to-B sta diventando sempre più complesso, perché più persone sono coinvolte

Demand generationLead generationLead managementMarketing e Vendite

Il venditore e la Demand generation: meno ricerca e più attività di vendita

Alcuni anni fa, Walter A. Friedman ha scritto un bel libro, in cui racconta l’evoluzione avvenuta in America nel lavoro del venditore, soffermandosi soprattutto sul periodo che dai primi anni del Novecento arriva fino alla Seconda guerra mondiale. E’ un racconto appassionante, con aneddoti divertenti ed altri più coinvolgenti, esempi significativi del duro lavoro che

Content marketingLead generationLead managementMarketing e Vendite

I compratori non vogliono più vedere i venditori!

Negli ultimi anni è mutato profondamente il processo d’acquisto nel BtoB. In passato, prima della metà degli anni ’90, il venditore aveva spesso delle informazioni più accurate e complete rispetto a quelle possedute dai suoi prospect o dai suoi clienti. Questa preziosa conoscenza era spesso fonte di potere e di controllo, perché il cliente aveva