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Tag: inquiry

Il Piano di Demand generation e il Programma di Lead generation

Il Piano di Demand generation e il Programma di Lead generation

Come ho chiarito più volte, un Piano di Demand generation si compone fondamentalmente di due strumenti: il Programma di Lead generation e il successivo Programma di Lead management. Il Piano di Demand generation si propone di acquisire clienti potenziali e di trasformare – attraverso una serie programmata di attività – quelli più ricettivi in clienti “pronti” per la vendita, o più esattamente, “pronti” per essere contattati dalla forza vendita perché ormai sono vicini alla fase dell’acquisto. In generale, i clienti…

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La Lead generation e l’acquisizione degli inquiry

La Lead generation e l’acquisizione degli inquiry

Nei tre precedenti post ho spiegato come calcolare il numero di inquiry da cui occorre partire per raggiungere il numero obiettivo di clienti effettivi. Nell’ipotesi che ho descritto, l’obiettivo finale del programma di Demand generation era costituito da 200 nuovi clienti e il numero di inquiry necessario per ottenerli era stato calcolato in 6.250. A questo punto, per restare nell’esempio che ho descritto, il nostro programma di Demand generation deve iniziare da questi 6.250 nominativi. Come ho già spiegato, la…

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Marketing Sherpa: i saggi medi di conversione

Marketing Sherpa: i saggi medi di conversione

Nell’ultimo post mi sono soffermato sulle modalità di calcolo della percentuale di conversione tra inquiry e clienti in un programma di Demand generation.     Per avere dei valori indicativi – da confrontare con quelli che avete eventualmente ricavato utilizzando il ragionamento che vi ho suggerito – potete utilizzare dei dati medi individuati da società specializzate.   Marketing Sherpa, la nota società americana di ricerche di mercato, ha condotto recentemente un’indagine in cui ha analizzato il saggio di conversione di diverse aziende….

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Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Nel precedente post abbiamo visto, a grandi linee, come si determina il numero di inquiry che si dovranno acquisire nella fase di Lead generation, all’interno di un programma di Demand generation. Oggi, analizziamo più in dettaglio questo ragionamento. Il post è un pò lungo e spero di non annoiarvi troppo. Premetto che, per costruire questi numeri, è necessario che ci sia la collaborazione tra il Marketing e le Vendite. Si inizia dall’obiettivo di fatturato che si prevede di ottenere dai nuovi…

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Come si calcola il numero di inquiry da acquisire con la Lead generation?

Come si calcola il numero di inquiry da acquisire con la Lead generation?

Nel precedente post ho riassunto il processo completo della Demand generation. Abbiamo visto che si parte dai clienti potenziali per acquisire, all’interno di questo gruppo, degli inquiry, cioè delle persone che dimostrano almeno un moderato interesse nei prodotti dell’azienda. Naturalmente, in questo processo di acquisizione, possono entrare anche delle persone che hanno un livello di interesse più elevato. All’inizio, però, noi in genere non conosciamo questi diversi livelli d’interesse e, per questo motivo, classifichiamo tutti con la generica definizione di…

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Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

Il processo della Demand generation: Lead generation e Lead management

E’ venuto il momento di riassumere una parte del percorso seguito in questo blog. Nel primo post ho chiarito che: Demand generation = Lead generation + Lead management Quindi, la Demand generation si compone delle due fasi della Lead generation e del Lead management. La Lead generation è la fase in cui si acquisiscono i lead. Questi lead, in generale, non sono quasi mai pronti per comprare. Di conseguenza, devono essere sottoposti ad un programma di Lead management, che è…

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