I compratori non vogliono più vedere i venditori!
Negli ultimi anni è mutato profondamente il processo d’acquisto nel BtoB. In passato, prima della metà degli anni ’90, il venditore aveva spesso delle informazioni più accurate e complete rispetto a quelle possedute dai suoi prospect o dai suoi clienti. Questa preziosa conoscenza era spesso fonte di potere e di controllo, perché il cliente aveva bisogno delle informazioni che il venditore gli forniva relativamente ai prodotti più recenti e ai trend del settore. Il venditore veniva così coinvolto molto spesso…