Un sito produce dei risultati solo se raggiunge i suoi obiettivi. 

Gli obiettivi di un sito si esprimono quasi sempre in obiettivi di conversione. Si vuole cioè convertire il visitatore anonimo in una persona identificabile perché fornisce i suoi dati personali, richiede un appuntamento, compra qualcosa. 

Se la persona acquista subito qualcosa diventa automaticamente un cliente. 

Se invece fornisce i suoi dati – perché richiede un appuntamento, o perché vuole registrarsi alla newsletter, oppure vuole scaricare qualche documento ecc. – può essere considerato un cliente potenziale con cui entrare in contatto (per cercare di trasformarlo successivamente in un cliente effettivo). 

In questo modo, l’anonimo visitatore è stato convertito in una persona identificabile, provvista (almeno) di  nome, cognome e indirizzo di contatto.

Convertire un visitatore anonimo in un cliente potenziale o effettivo è l’obiettivo finale della maggior parte dei siti web. 

Purtroppo, però, i siti che sono costruiti per raggiungere realmente questi obiettivi sono veramente pochi. La maggioranza dei siti non riesce a raggiungere questi obiettivi di conversione perché non è stata costruita per convertire. 

Infatti, nelle loro pagine non è presente alcun punto di conversione. Manca cioè lo strumento che consente di convertire i visitatori in clienti effettivi o potenziali: manca il modulo di contatto o il pulsante per compiere un’azione (call to action).

O, se è presente, non si vede. Osservate, per esempio,la fig. seguente. 

Secondo voi, quanto è visibile la call to action posizionata in basso sulla destra (e che ho indicato con una freccia rossa)? 

 

Senza modulo di contatto o call to action, l’unica azione che il visitatore può compiere – oltre ad andarsene via dal sito – resta quella di cliccare su uno dei link eventualmente presenti nella pagina, come quelli contenuti nel menu di navigazione. 

E questo che vogliamo?

Che, cioè, il visitatore clicchi su uno dei link, uno dei tanti presenti nella nostra pagina?

Per fare poi che cosa? Per trovarsi in un’altra pagina dove ci sono altri link che rimandano ad altre pagine? E quando il visitatore se ne va, cosa ci rimane?

Nulla!

La maggior parte dei siti che si trovano oggi su Internet sono costruiti con queste modalità: o non hanno alcun punto di conversione o, se l’hanno, non è quasi visibile, perché non è il punto di focalizzazione della pagina. Quindi,

non c’è nulla che spinga un visitatore a essere convertito in un contatto (e tanto meno in un cliente).

Di conseguenza, questi siti non producono risultati, non funzionano.

Alla base di questi siti, c’è un approccio mentale particolare in cui il fattore ”conversione” non è minimamente considerato. Vi descrivo un esempio da manuale di questa mentalità, di cui sono stato diretto testimone. 

Ho ricevuto di recente una newsletter dalla società di automobili Audi in cui, tra le varie notizie, una grande evidenza era data alla nuova versione di un suo modello di punta, l’Audi A1 (fig. seguente).

 

 

Foto bellissima, con forte impatto emotivo. Risultato: ho cliccato sul link e sono arrivato su una pagina del sito “Audi Experience” (fig. seguente). 

 

  

Stessa foto della newsletter e alcune informazioni che incuriosiscono ulteriormente. A questo punto, mi viene voglia di avere più dettagli: cerco nella pagina un link o un modulo che mi permetta di ottenere maggiore informazioni ma, sorpresa, non c’è nulla!

Incredulo, ispeziono tutto il sito. Niente.

Se voglio avere più informazioni devo andare sul sito ufficiale dell’Audi, cercare il modello A1 ecc. 

Tante grazie, sarà per la prossima volta, quando cioè Audi capirà l’importanza di avere dei punti di conversione nei suoi siti online. 

Questo è un semplice esempio ma, se girate sul web, ne troverete tantissimi simili.

La differenza esistente tra questi siti costruiti in modo tradizionale e quelli ottimizzati per la conversione – che pur esistono, anche se sono la minoranza – è ben rappresentato nella fig. seguente.

 

I siti ottimizzati per la conversione hanno un modulo o una call to action in ogni pagina, mentre i siti tradizionale non presentano alcun punto di conversione.

Cosa ne pensate?