Demand generation

Nel web, un normale processo di vendita dovrebbe seguire queste tre fasi: acquisizione dei dati del cliente potenziale, almeno di quelli necessari a contattarlo (questa fase prende il nome di “lead generation”); coltivazione del cliente potenziale, tramite alcune email tendenti a trasformare gradualmente un cliente potenziale “freddo” in uno “pronto per l’acquisto” (questa fase prende il nome di “lead nurturing”); trasformazione del cliente potenziale “pronto per l’acquisto” in un cliente finale, tramite contatti con gli agenti di vendita, telefonate ecc….

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Se fossimo sempre delle persone razionali, penseremo che, in genere, avere di più è meglio che avere di meno. Purtroppo, però, non siamo sempre delle persone razionali. Provate a immaginare questo scenario: Sono stati selezionati due gruppi di persone. A un gruppo viene data in regalo una bottiglia di vino molto costoso. All’altro gruppo viene data in regalo la stessa bottiglia con l’aggiunta di alcuni bicchieri di plastica. Secondo voi, quale gruppo valuterà il regalo come quello di maggiore valore?…

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