Nell’ultimo post mi sono soffermato sulle modalità di calcolo della percentuale di conversione tra inquiry e clienti in un programma di Demand generation.  

 

Per avere dei valori indicativi – da confrontare con quelli che avete eventualmente ricavato utilizzando il ragionamento che vi ho suggerito – potete utilizzare dei dati medi individuati da società specializzate.

 

Marketing Sherpa, la nota società americana di ricerche di mercato, ha condotto recentemente un’indagine in cui ha analizzato il saggio di conversione di diverse aziende. E’ così giunta ad individuare dei saggi di conversione medi che possono servire per dare un’’indicazione sui valori che può raggiungere la percentuale di conversione. Non consiglierei di prenderli come dei riferimenti assoluti, in quanto ogni settore e ogni impresa sono condizionati da diversi fattori.

 

Nella ricerca, Marketing Sherpa ha suddiviso il saggio di conversione in tre diversi saggi.

 

Secondo questa ricerca, il saggio medio di conversione da inquiry a sales ready lead è del 38%. Quindi, nel nostro esempio descritto nel precedente post, partendo da 6.250 inquiry arriveremmo a 2.375 sales ready lead  o MQL (Marketing-qualified lead):

6.250 inquiry x 38% = 2.375 MQL.

 

Successivamente, l’indagine ha individuato il saggio medio di conversione da sales ready lead (o MQL) in sales ready lead “effettivamente propensi a comprare” (Marketing Sherpa utilizza il termine “qualified prospect” che è sicuramente fuorviante): questa percentuale è uguale al 39%.

 

Nel nostro esempio avremo:

2.375 MQL x 39% = 926 MQL “effettivamente propensi a comprare”.

 

Infine, nell’indagine condotta da Marketing Sherpa, il saggio medio di conversione da sales ready lead “effettivamente propensi a comprare” a clienti effettivi è stato individuato nel 29%.

Quindi, restando al nostro esempio, i nuovi clienti dovrebbero essere all’incirca 268:

926 MQL “effettivamente propensi a comprare” x 29% = 268 clienti   

 

Nel nostro esempio, il saggio di conversione inquiry / clienti è quindi del 4,3% (6.250 inquiry / 260 nuovi clienti).

Come ho precisato all’inizio di questo post, questi valori medi possono essere presi come dei dati di riferimento approssimativi, che sono utili soprattutto quando si realizza per la prima volta un programma di Demand generation e non si possiedono delle percentuali di conversione verificate nel tempo.