Dopo avere analizzato come funzionano i sistemi di Marketing Automation, è necessario vedere quali sono i sistemi di Marketing Automation che rendono possibile la gestione di un Piano di Demand generation.

Occorre però prima fare una premessa.

Ancora oggi, la maggior parte dei software viene venduta secondo il modello software come prodotto. Il cliente acquista una licenza d’utilizzo e installa il software su hardware di proprietà o sottoposto al proprio controllo, mentre il fornitore offre il supporto previsto dai termini di licenza e/o dal contratto d’assistenza.

In questo caso, si parla generalmente di Software on Premise (in Proprietà).

Fonte: Clio 

Spesso, i software aziendali venduti in questo modo richiedono: un servizio (di solito molto costoso) di personalizzazione, in base alle specifiche esigenze del cliente; dei servizi a pagamento di manutenzione, supporto e assistenza. I costi di questi servizi incidono significativamente sul prezzo finale del software. 

Questi tipi di software vengono di solito acquistati da aziende abbastanza grandi da poter sostenere tali costi. Molte di queste soluzioni aziendali sono pertanto precluse alle piccole imprese, anche se ne avrebbero bisogno.

Fortunatamente, in questi ultimi anni, al modello di Software in Proprietà si stanno affiancando nuovi modelli di distribuzione dei Software, denominati Hosted (“Ospitati”), che sono una delle tendenze tecnologiche in maggiore espansione nel settore business. Tra queste, la più importante è quella denominata SaaS (Software as a Service), cioè la distribuzione del software come un servizio.

In questo caso, il cliente, invece di “possedere” integralmente il software – anche di dimensioni complesse e di valore significativo – paga solamente un canone di “noleggio”, o abbonamento, per utilizzare il software che viene eseguito sui server del fornitore (hosting), e che non sarà più disponibile nel momento che decidesse di non rinnovare il noleggio.

In questo modo, le aziende non devono affrontare la spesa iniziale per l’acquisto del software, ma si limitano ad assicurarsi il diritto d’uso per un certo periodo di tempo: in genere, il periodo minimo è un anno (naturalmente rinnovabile!). 

Il mercato dei software ha iniziato quindi un cambiamento di paradigma che può comportare il ridimensionamento, se non l’abbandono, della vecchia idea che il software debba essere acquistato e, con esso, tutto l’armamentario dell’infrastruttura hardware di supporto, i costi di manutenzione, d’aggiornamento, di sicurezza.

Fonte: Clio

 

Quali sono i vantaggi?

1. Nessun investimento iniziale, considerata l’assenza dei costi di licenza. Si paga solo un canone, in genere a cadenza mensile.
2. Nessuna installazione di software e nessuna necessità di un particolare (e costoso)hardware, con possibilità di snellire l’infrastruttura IT.
3. Di conseguenza, nessun costo d’installazione e di manutenzione, dato che il software è gestito dal fornitore.
4. Tutte le attività di aggiornamento sono eseguite direttamente dal fornitore: l’azienda che utilizza il software non deve fare nulla. Il software è costantemente aggiornato, in modo tale che il cliente sia sempre nelle condizioni di utilizzare l’ultima versione.
5. Disponibilità immediata di soluzioni complete: in genere, in pochi giorni, il software è completamente funzionante in azienda.

Per poter offrire dei prezzi contenuti, i fornitori di software SaaS cercare di evitare che sia necessario un loro intervento per la personalizzazione del software. Il cliente dovrebbe poter visitare il sito web del fornitore, sottoscrivere il servizio, pagare con carta di credito, personalizzare il servizio e iniziare a utilizzarlo, il tutto senza l’intervento umano da parte del fornitore.

Questo non significa che i fornitori di software SaaS non offrano anche l’approccio personale dedicato ai clienti che hanno esigenze specifiche. I fornitori cercano però di progettare tutta la gestione e la vendita del software nell’ambito della fase di pianificazione iniziale, in modo da semplificare il lavoro che il proprio personale di supporto dovrebbe svolgere per eseguire le attività di personalizzazione quando sono richieste dal cliente.

I prezzi contenuti consentono di poter accedere a una fascia di clienti, come le piccole imprese, prima preclusa ai fornitori di software tradizionali, perché troppo costosi.

I sistemi di Marketing Automation sono sistemi molto complessi e, finché vengono venduti in base al modello “software come prodotto”, hanno prezzi di solito abbastanza elevati, dato che richiedono anche notevoli spese di personalizzazione, installazione, aggiornamento, assistenza e supporto per la gestione.

Fortunatamente, negli ultimi tempi, tutti i maggiori produttori di sistemi di Marketing Automation stanno offrendo i loro sistemi con la formula SaaS. In alcuni casi, offrono anche la formula on Premise.

In questo modo, hanno reso possibile l’accesso ai sistemi di Marketing Automation anche alle piccole imprese.

Nel prossimo post vedremo chi sono i principali fornitori di sistemi di Marketing Automation.

Per il momento vi segnalo alcune letture per approfondire l’argomento trattato in questo post:

• Strategie architteturali per il “Long Tail”: tratta il SaaS da un punto di vista tecnico ed è molto esaustivo.
• SaaS: arriva la rivoluzione nel panorama software: tratta il SaaS in modo abbastanza completo.
• Cloud Computing, SaaS i suoi vantaggi: rapida e molto sintetica panoramica dei vantaggi offerti dalle soluzioni Saas. 
• Advanced Marketing Automation: offre una visione molto interessante e completa dell’evoluzione dei sistemi di Marketing Automation, soffermandosi esaurientemente sull’ultima fase, quella caratterizzata dai sistemi SaaS.
• SaaS Blows Storm Clouds over the Channel: come l’avvento del modello SaaS sta offrendo nuove opportunità alle imprese che operano nel B-to-B.