Come abbiamo visto, il Programma di Lead management è costituito da due componenti:

• il Lead nurturing
• la Lead scoring. 

La società di ricerche di mercato Focus Research ha chiesto a dieci esperti quale fosse la loro definizione di Lead nurturing.

Ritengo utile condividere con voi le risposte più interessanti. 

La definizione più votata (+6) – e quella che anch’io ho votato perché mi sembra senz’altro la migliore – è stata fornita da Ardath Albee, autrice dell’eccellente libro “eMarketing Strategies for the Complex Sale” (che consiglio vivamente):

 

Lead nurturing is the process of engaging prospects by providing the information and dialogue they need at each stage of their buying process to position your company as the best choice to help them achieve their business objectives.

Interessante è l’opinione di Maria Pergolino – responsabile marketing di una delle principali società americane di marketing automation, Marketo – perché evidenzia una differente visione da quella fornita da A. Albee su un aspetto che è molto importante per il Lead nurturing:

Lead nurturing is the process of building relationships with qualified prospects regardless of their time to buy, with the goal of earning their business when they are ready.  

Come si può notare, mentre A. Albee evidenzia giustamente l’importanza del processo d’acquisto (“…at each stage of their buying process…”), M. Pergolino sembra prescinderne completamente (“…regardless of their time to buy….”). Sarà anche per questo motivo che la sua definizione ha ottenuto una pessima valutazione (-4).

Scott Albro, CEO di Focus, ha fornito la seguente definizione (valutazione: +1):

A marketing process that uses content (offers, tools, whitepapers) and distribution tactics (email, phone) to engage known prospects over a period of time. Lead nurturing may also involve the use of business logic that tells the marketer what content and distribution tactics to use, based on behavior exhibited previously by the prospect.

Scott Mersy, VP della società Genius, specializzata in software di marketing automation, ha invece affermato (valutazione: +1):

Lead nurturing is the process of developing dialogs between a company and a potential buyer by delivering relevant content and information through various communication channels (marketing automation and personal interactions) in order to help the two parties get connected at the right time and potentially build a relationship.

Infine, Nick Panayi, esperto di Focus, fornisce la seguente definizione (+3):

Lead nurturing is simply the act od advancing an opportunity at a pace that matches the customer’s unique situation. Good lead nurturing recognizes what the customer needs to move forward (whether it is the time, more information, budget or something outside of his control) and applies that “medicine” at the right time, and in appropriate doses”.

Come si può notare, tutti questi esperti, ad eccezione di Maria Pergolino, forniscono delle definizioni abbastanza simili, anche se usano linguaggi e terminologie differenti. Vi consiglio di tenere in considerazione soprattutto l’opinione di A. Albee, perché è quella più precisa e più chiara.