Nei tre precedenti post ho spiegato come calcolare il numero di inquiry da cui occorre partire per raggiungere il numero obiettivo di clienti effettivi.

Nell’ipotesi che ho descritto, l’obiettivo finale del programma di Demand generation era costituito da 200 nuovi clienti e il numero di inquiry necessario per ottenerli era stato calcolato in 6.250.

A questo punto, per restare nell’esempio che ho descritto, il nostro programma di Demand generation deve iniziare da questi 6.250 nominativi. Come ho già spiegato, la prima fase del programma di Demand generation prende il nome di Lead generation: in questa fase, gli inquiry – che sono persone che hanno dimostrato un moderato interesse nei prodotti o servizi dell’azienda – sono sottoposti ad un processo di qualificazione che li seleziona e li qualifica come “lead” – che è uno stadio più avanzato di quello dell’inquiry, dal punto di vista del processo d’acquisto –  cioè un potenziale cliente che vuole sapere di più su quello che l’azienda vende e che ha la consapevolezza di avere un problema che potrebbe essere risolto proprio dall’azienda. Molto spesso, i lead che escono fuori da un programma di Lead generation sono anche quelli che più si adattano al profilo del Cliente Ideale.

Comunque, non complichiamoci troppo la vita.

Il nostro problema adesso è quello di trovare i 6.250 inquiry con cui iniziare il nostro programma di Lead generation.

Per “scoprirli”, dobbiamo tornare a un precedente post, dove ho esaminato quali erano le fonti per acquisire i clienti potenziali. In quel post ho scritto che le principali fonti erano quattro:

·    Raccolta di nominativi già esistenti in azienda

·    Acquisto di elenchi esterni

·    Raccolta attiva di nominativi, attraverso strumenti di outbound marketing  

·    Raccolta online di nominativi.

 I 6.250 inquiry li dobbiamo quindi prelevare da queste quattro fonti.

Ho trattato queste quattro fonti in tre post specifici e, quindi, non mi dilungherò: La Lead generation e le fonti per acquisire i clienti potenziali; La Lead generation e le fonti per acquisire i clienti potenziali (2); La Lead generation e le fonti per acquisire i clienti potenziali (3): il sito web.

La prima fonte che si deve verificare è quella dei nominativi presenti nei diversi elenchi interni. Da qui avrò un primo numero di clienti potenziali da inserire nel programma di Lead generation

Poi valuterò se utilizzare la raccolta attiva, con strumenti di outbound marketing, come la pubblicità diretta, l’organizzazione di seminari, la presenza a una fiera.

Se ho appena partecipato a una fiera, o prevedo di parteciparvi a breve, data la qualificazione elevata che possiedono i nominativi raccolti, è evidente che li dovrò inserire nel programma di Lead generation.

Stesso discorso per i seminari. Se ne devo organizzare uno a breve, i nominativi raccolti dovranno essere inseriti nel programma di Lead generation. Data l’alta qualificazione che si raggiunge con questi prospect, consiglierei di valutare l’organizzazione di un seminario proprio con lo scopo di raccogliere nominativi qualificati, oltre che per sviluppare la conoscenza del brand e l’autorità dell’azienda come leader di pensiero.  

Poi valuterò quanti inquiry potrò ottenere con la raccolta online dei nominativi. Analizzerò quanto il mio sito è ricco di contenuti per attrarre clienti potenziali, se è stato ottimizzato per i motori di ricerca, se ho costruito delle valide landing page e se sto utilizzando Google AdWords. A questo punto, posso fare una previsione di quanti inquiry potrò riuscire ad attrarre, facendomi consigliare da chi mi ha aiutato a costruire la mia presenza sul web.

Dopo aver fatto tutte queste valutazioni, se il numero di inquiry che ho previsto di raccogliere fosse insufficienti a raggiungere il numero obiettivo di inquiry – nell’esempio, 6.250 – allora dovrò rivolgermi all’acquisto di liste esterne.

Tenete sempre in considerazione che solo i nominativi raccolti da elenchi interni e quelli che provengono da elenchi esterni sono numeri certi. I nominativi che dovrebbero provvenire dalla raccolta attiva e da quella online sono quasi sempre basati su delle previsioni.

In sintesi

La prima fonte per la raccolta di inquiry è sempre quella dei nominativi già esistenti in azienda.

Le altre fonti disponibili dipendono da quello che voglio fare e dagli strumenti che ho disponibili. Potrei non volermi impegnare in attività di outbound e di inbound marketing e quindi risolvere il problema con l’acquisto di elenchi esterni. E’ la soluzione più semplice, anche se la sua efficacia dipende dalla validità degli elenchi.

L’utilizzo delle fonti online è molto più adeguato e prezioso, ma devo avere un sito ben strutturato e ricco di contenuti.

La cosa importante – e che dobbiamo sempre avere presente – è raggiungere il numero di inquiry necessari per impostare il programma di Lead generation. E’ questo il nostro punto di partenza.