Abbiamo visto, in un precedente post,  che la prima fonte per la raccolta degli inquiry è quella degli elenchi interni, che devono essere unificati in un unico elenco (database interno). Prima di iniziare il programma di Lead generation, occorre verificare la validità dei nominativi esistenti nel database interno.

In America, circa il 70% delle persone  cambia ogni anno qualche dato relativo alla sua professione: cambia società, funzione, indirizzo, telefono, ecc. In Italia, la percentuale è probabilmente più bassa. In ogni caso, è quasi impossibile che nessun dato dei nominativi presenti nel nostro database interno sia rimasto invariato, soprattutto i dati di quelli che sono stati raccolti in tempi non troppo recenti (uno o due anni prima).

Occorre quindi verificare la validità dei nominativi presenti nel database interno che abbiamo creato per gestire l’attività di Lead generation e, più in generale, di Demand generation.

 

 

A questo scopo, possiamo utilizzare due strumenti:

1.    Il telefono

2.    L’e-mail

 

Il telefono

Questo strumento è sicuramente il migliore. E’ più spontaneo, si ha un contatto personale, si possono raccogliere altre informazioni (ad esempio, se non lo si possiede, è necessario richiedere l’indirizzo e-mail). Inoltre, si può verificare abbastanza facilmente (dal tono di voce di chi risponde, dalle sue domande, ecc.) il grado d’interesse di ogni nominativo nei confronti dell’azienda.

Naturalmente, è necessario che la telefonata abbia un “valore” per chi la riceve. La nostra richiesta di conferma dei dati a disposizione, e l’eventuale integrazione, deve essere giustificata dal nostro desiderio di dare “qualcosa”: un rapporto, un white paper, l’invito a un seminario, ecc. E questo “qualcosa” deve essere legato al nostro programma di Lead generation.

In che senso?

Nel senso che questo “qualcosa” deve avere un “contenuto” che sia collegato ai prodotti o servizi che, alla fine del nostro percorso, dobbiamo vendere. O, più precisamente, ai problemi che i nostri prodotti o servizi permettono di risolvere. Ad esempio, se vendo prodotti per l’edilizia, posso offrire un white paper che tratta l’argomento del “Risparmio energetico”.   

 

 

Se di alcuni nominativi ho informazioni più precise – ad esempio, so che hanno già partecipato a un nostro seminario sul “risparmio energetico” – posso offrire un documento più specifico e approfondito. In questo modo, oltre che aggiornare il database, sviluppo maggiormente il programma di Lead generation, perché sto portando avanti la relazione con dei potenziali clienti, sto imponendo la mia azienda come molto competente su questo argomento e, nello stesso tempo, sto verificando il grado d’interesse di questi nominativi.

Così, se qualcuno mi risponde che non è più interessato all’argomento, potrò decidere di non prenderlo più in considerazione o di studiare qualche altra iniziativa.

Qualcun altro potrà chiedere se la società sta pensando di organizzare un altro seminario: questa richiesta può essere interpretata come un forte interessamento verso lo specifico argomento, e merita perciò un’attenzione particolare.

In sintesi, devo riuscire a trasformare quello che per me è un semplice e comodo modo di verificare le informazioni che possiedo in “qualcosa” di molto più efficace, che venga apprezzato da chi viene contattato e che permetta di iniziare a sviluppare una relazione.

Per fare bene questo lavoro di telemarketing devo avere una o più persone – dipende dal numero di telefonate che devono essere fatte – ben addestrate. Altrimenti conviene affidarsi a una società di telemarketing esterno, soprattutto se il numero dei nominativi da contattare risulta molto elevato.  

 

E-mail

Se non si possiedono le risorse umane per effettuare tutto il lavoro di telemarketing o non ci si vuole affidare a una agenzia esterna, si può utilizzare lo strumento dell’e-mail (naturalmente solo per i nominativi di cui si possiede l’indirizzo).

In questo caso, si dovrà specificare bene che si sta inviando l’e-mail per avere un aggiornamento dei dati in modo da poter inviare del materiale informativo: vale sempre l’esempio del white paper sul “Risparmio energetico”. Si dovrà evidenziare bene come ci si può cancellare dal database, se non si vuole avere più nessun contatto con l’azienda.

 

Conclusioni

Il database interno – quello costruito con i nominativi che l’azienda in qualche modo già possedeva – ha bisogno di essere “controllato” prima di avviare il programma di Lead generation. Una telefonata, o una e-mail, possono effettuare questa verifica. Però, per sfruttare meglio questa necessaria attività – che devo in ogni caso svolgere – posso dargli un “valore” aggiuntivo, inserendo nella fase di contatto l’offerta di materiale informativo, e posso così iniziare a sviluppare con questi nominativi il programma di Lead generation.

Infatti, sto creando un primo coinvolgimento con clienti potenziali e sto verificando il loro grado d’interesse verso l’azienda e i prodotti o servizi che vende.

Questo aspetto sarà chiarito meglio nei prossimi post.