Come ormai sappiamo, un Programma di Lead generation ha come obiettivo finale la generazione di clienti potenziali “qualificati” o lead che:

a)   hanno dimostrato di avere un certo interesse (o motivazione) verso l’azienda e i suoi prodotti o servizi;

b)   possiedono delle caratteristiche che li avvicinano o che corrispondono perfettamente a quelle del Cliente Ideale, precedentemente definito dal Marketing e dalle Vendite.

Nell’ultimo post, abbiamo preso in considerazione quest’ultimo aspetto, cioè come in un Programma di Lead generation si arrivino a generare i clienti potenziali che si avvicinano al profilo del Cliente Ideale.

Dobbiamo adesso considerare come in un Programma di Lead generation si generino i clienti potenziali che hanno un certo interesse (o motivazione) verso l’azienda e i suoi prodotti o servizi.

Naturalmente, la ricerca di queste due caratteristiche avviene, per la parte più rilevante del Programma di Lead generation, simultaneamente (anche se io, per maggiore chiarezza, ho diviso la trattazione dell’argomento in due distinti post).

 

Clienti potenziali con interessi specifici

Per capire se un cliente potenziale ha un interesse non generico per la mia azienda, devo proporgli della documentazione (articoli, white paper, ecc.) collegata al settore in cui opera la mia azienda.

 

Marketing Sherpa

 

Se il cliente potenziale richiede la mia offerta, deve compilare un modulo in cui sono richiesti alcuni dati, che ne definiscono la corrispondenza al profilo del Cliente Ideale.

Nello stesso tempo, richiedendo quello specifico documento, il cliente potenziale dimostra un interesse per l’argomento che vi viene trattato.

Se, successivamente, a questo stesso cliente invio un’ulteriore offerta per richiedere un altro documento, che tratti più approfonditamente il precedente argomento, e ricevo la sua adesione, riesco a ottenere:

a)   che nella compilazione del modulo di richiesta, questo potenziale cliente mi fornisca ulteriori dati necessari a completare il profilo del Cliente Ideale;

b)   una conferma che questo cliente potenziale è molto interessato all’argomento che gli sto proponendo.    

A questo punto, potrei ancora andare avanti con un terza offerta ma, in genere, questo avviene se il ciclo di vendita è molto lungo, in genere oltre i sei o gli otto mesi, o se voglio essere molto sicuro sul grado d’interesse del cliente potenziale, perché voglio seguire solo lead con un forte interesse: in quest’ultimo caso, la mia politica è “pochi ma ottimi”. 

 

La conclusione del Programma di Lead generation

In genere, dopo due risposte e dopo la compilazione di due moduli, si dovrebbe poter affermare che il cliente potenziale: a) corrisponde al profilo del Cliente Ideale; b) ha dimostrato un interesse sufficiente perché possa essere seguito in maniera più specifica, passando dal Programma di Lead generation alla seconda fase del Processo di Demand generation, quella di Lead management.

Alcune imprese potrebbero già voler contattare telefonicamente questi clienti potenziali, per appurare se sono disponibili a fissare un appuntamento con un venditore.
Salvo casi molto particolari – ciclo di vendita molto breve, richieste provenienti dal cliente potenziale – è consigliabile proseguire con l’attività di “coltivazione” del lead, per portarlo ad avere maggiore fiducia e sicurezza nei confronti della nostra azienda e per poter capire con una certa sicurezza quando il cliente potenziale sarà “pronto” per ricevere la visita di un nostro venditore.

Il nostro obiettivo è infatti quello di costruire un dialogo a due vie con i nostri clienti potenziali, in modo da conquistare la loro fiducia e guidarli attraverso il loro ciclo d’acquisto. Per fare questo, hai bisogno di sapere di più sui tuoi lead, di conoscerli meglio, in modo da procurargli le informazioni di cui essi hanno più bisogno e coinvolgerli maggiormente verso la tua azienda.

Seguendo questa strategia, riuscirai a contattarli con un tuo venditore proprio quando è giunto il momento in cui essi stanno per prendere la decisone d’acquisto.

Il mezzo di contatto che viene utilizzato nel Programma di Lead generation è in genere l’e-mail, in cui si descrive brevemente l’offerta proposta.   

 

Esempio email

L’e-mail contiene un link che rimanda a una landing page, dove è descritta più dettagliatamente la nostra offerta e dove è presente il modulo da compilare per richiederla.

Naturalmente, nel caso alcuni potenziali clienti siano arrivati attraverso il mio sito, richiederanno la documentazione direttamente dal sito, sempre tramite una landing page.
Successivamente, per l’invio della seconda offerta, saranno contattati per e-mail.

Mi fermo qua. Per adesso ho fornito lo schema di un Programma di Lead generation. Occorrono, però, ulteriori approfondimenti.

Nei prossimi post approfondirò meglio l’argomento dei contenuti e della documentazione da inviare.

  

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