Nel post precedente ho cercato di spiegare il primo passo che occorre fare per sviluppare un processo di Lead generation (acquisizione di clienti potenziali) e che consiste nell’individuazione del profilo del Cliente Ideale.

Riassumo questo argomento per concetti-chiave:

1.    Un processo di Lead generation inizia con la definizione del profilo del Cliente Ideale

2.    Il profilo fornisce un’indicazione dei clienti potenziali che l’impresa deve cercare di acquisire (Lead generation) perché sono quelli che dovrebbero garantire la più alta rimuneratività.

3.    La definizione del profilo del cliente ideale deve essere studiata coinvolgendo sia il Marketing che le Vendite, che devono arrivare ad una soluzione condivisa.

4.    Il Marketing e le Vendite possono seguire diversi metodi per arrivare a definire il profilo del Cliente Ideale.

5.    Una soluzione interessante, che può servire da esempio, magari da integrare, è quella proposta da Brian Carroll, che nel suo best seller “Lead Generation for the Complex Sales”, suggerisce di prendere in considerazione i cinque clienti migliori e i cinque clienti peggiori. Di questi top five si dovranno valutare le caratteristiche comuni: quali caratteristiche uniscono i migliori clienti e quali caratteristiche uniscono i peggiori?. Alla fine, si dovrebbe arrivare a definire un elenco dei 5/10 migliori attributi che possono definire il profilo del Cliente Ideale.  

6.    Non esiste comunque una metodologia che sia riconosciuta come la migliore. Quella suggerita da Carroll è un esempio. Miller e Heiman, nel loro classico “The new Strategic Selling” forniscono un approccio alla costruzione del Cliente Ideale che è, per alcuni aspetti, differente da quello fornito da Carroll e, senz’altro, esposto in maniera più dettagliata. Anche se inserito in un contesto diverso da quello della Lead generation, questo approccio segue comunque un’impostazione metodologica simile a quella proposta da Carroll, prendendo in considerazione i migliori e i peggiori clienti.  

The New Strategic Selling

7.    Altre soluzioni possono essere prese in considerazione, a seconda delle valutazione che ogni singola azienda farà. L’importante è arrivare ad un profilo del proprio cliente ideale che sia condivisa dal Marketing e dalle Vendite.   

8.    Questo profilo sarà lo standard con cui si giudicherà ogni prospect che verrà a contatto con l’azienda. Non deve però essere considerato come un vincolo che non ammette deroghe. Un po’ di flessibilità deve essere presa in considerazione: c’è una bella differenza tra acquisire tutti quelli che bussano alla tua porta e accettare solo i “migliori”.

9.    Come abbiamo detto, la definizione del profilo del cliente ideale è il primo passo per costruire un processo di Lead generation.

10. Il secondo passo del processo di Lead generation sarà costituito dalla programmazione delle attività che dovranno essere messe in campo per acquisire i clienti potenziali, all’interno dei quali dovranno essere individuati i clienti potenziali che si avvicinano al profilo del Cliente Ideale. Saranno questi i clienti potenziali (lead) che dovranno essere successivamente seguiti e gestiti.

 

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