Per concludere i post che ho dedicato ai sistemi di Marketing Automation – argomento che riprenderò in futuro – debbo fornire alcune informazioni relative all’integrazione tra CRM e sistemi di Marketing Automation.

CRM e Marketing Automation

Per sviluppare un Piano di Demand generation, la maggior parte degli attuali CRM non va bene: occorre ricorrere a uno specifico sistema di Marketing Automation. Come è stato sintetizzato nell’ottimo white paper della società Marketo (che consiglio) Using Marketing Automation to Increase Your ROI on CRM, il CRM fondamentalmente:

provide a great platform to manually capture leads, contacts and sales opportunities, and to manage the work of sales executives and sales managers. That’s where CRM excels.

Nella realtà: 

Many CRM system have a module for marketing. While the scope of this module varies from one CRM system to another, in all cases Marketing Automation adds another layer of value on top of this. The goal of Marketing Automation is to provide the marketing team with a comprehensive lead management tool that helps companies turn more leads into revenue.

A common issue in organizations is that there is no process for managing leads, other than saving them in the CRM system. Forward-thinking marketing organizations recognize that they need to follow up with leads until they are qualified enough to be assigned to a salesperson. This lead management process is one of the key responsibilities of Marketing Automation.

Non mi dilungo ulteriormente sulle differenze tra CRM e Marketing Automation, avendole già trattate nel post che ho indicato all’inizio. Un ulteriore approfondimento si può comunque trovare nell’eccellente post di Jep Castelein How are CRM and Marketing Automation different?, e negli 11 successivi commenti.

Il problema è che se si ha già un CRM, il nuovo sistema di Marketing Automation deve necessariamente essere integrato con il CRM, poiché molte informazioni e attività devono essere condivise tra il team delle Vendite – che gestisce il CRM – e il team del Marketing – che gestisce il Marketing Automation.

Ad esempio, l’integrazione deve:

• evitare le duplicazioni, cioè nominativi presenti in entrambi i sistemi;
• favorire l’inserimento di informazioni, relativamente ai nominativi presenti nei due sistemi, da parte delle Vendite e del Marketing e, quindi, migliorare la gestione dei database;

• agevolare il trasferimento rapido dei sales ready lead dal sistema di Marketing Automation al CRM, in modo che questi lead possano essere gestiti dalle Vendite;

• permettere il trasferimento di un lead dal CRM al sistema di Marketing Automation;

• permettere ai venditori, che prendono in carico i sales ready lead, di poter visionare tutte le informazioni disponibili su questi lead, come le pagine web che hanno visitato e le campagne di lead nurturing a cui hanno partecipato: queste informazioni, che sono state raccolte all’interno del sistema di Marketing Automation, vengono trasferite al CRM, in modo che i venditori le possano vedere e possano farsi un’idea più completa di quello che il lead sta ricercando e, quindi, in quale stadio del processo d’acquisto si trovi;

• rendere possibile la misurazione dei risultati ottenuti da un Piano di Demand generation: ad esempio, lead totali generati da un programma di Lead generation e vendite concluse registrate nel CRM.
  

Alla fine, come ha scritto Mike Mc Farlane:

Integration between your marketing automation system and CRM should be bi-directional. In other words, your CRM system should talk to your marketing automation platform and your marketing automation platform should talk to your CRM system. For example, if you have your website’s “Contact US” form integrated into your marketing automation platform, the data submitted via that form submission should be replicated in your CRM system.

On the flip side, if your organization is making regular updates to their customer and prospect records within the CRM system, that data should sync back to your marketing automation platform. This ensures there is consistency in the data between the two systems. 

 
I migliori sistemi di Marketing Automation s’integrano in modo automatico con i più diffusi sistemi di CRM, tra i quali è sempre presente SalesForce.

Sistemi di CRM che hanno integrato un sistema di Marketing Automation

Di recente, alcuni famosi CRM hanno integrato al loro interno un modulo di Marketing Automation completo, che può gestire un Piano di Demand generation.

In un precedente post avevo accennato a Oracle e al suo “Oracle CRM on Demand”. Il modulo di Marketing Automation integrato nel CRM si chiama Oracle CRM on Demand Marketing ed è venduto anche separatamente. Lo avevo consigliato come soluzione non troppo costosa e valida per chi vuole avere un supporto fornito da un partner italiano e ha timore di avere problemi con la lingua inglese.

Oggi sono in grado di fornire i prezzi completi di questa soluzione: per ogni utilizzatore si pagano 59 euro mensili che permettono di gestire 1.000 contatti e 6.000 email.

E’ una formula molto strana e limitativa, che non viene adottata da nessuno dei più famosi sistemi di Marketing Automation. In genere, il numero dei contatti e/o quelle delle email o non è collegato al numero degli utilizzatori, oppure i numeri sono molto più grandi: ad esempio, un ottimo sistema di Marketing Automation, Loopfuse fa pagare 350 dollari mensili per 10.000 contatti, utilizzatori ed email illimitati; Genius.com fa pagare 200 dollari mensili per un massimo di 5 utilizzatori e 50 mila email al mese, senza nessun limite per i contatti; ecc.

Comunque, al di là dell’aspetto monetario, qui mi interessa sottolineare che Oracle offre un sistema integrato di CRM con Marketing Automation.

Anche SAS offre adesso, all’interno del suo CRM denominato Customer Intelligence, una soluzione simile a quella di Oracle (anch’essa nella formula SaaS), con un modulo di Marketing Automation abbastanza completo, che consente di gestire un Piano di Demand generation.

Ho richiesto prezzi e maggiori dettagli: sono in attesa di essere contattato da un loro responsabile. Vi farò sapere.