La lead scoring – che costituisce una fase particolare nel processo di acquisizione dei clienti potenzial – è finalizzata a dare un punteggio numerico ai lead acquisiti dall’azienda, in modo da individuare la loro disponibilità ad acquistare.

Le componenti che sono prese in considerazione possono essere raggruppate in due categorie:

• le componenti demografiche, che individuano i soggetti con i quali l’azienda vorrebbe avere un contatto (ad esempio, ruolo lavorativo ricoperto, dimensione dell’azienda, ecc.);
• le componenti comportamentali, che individuano i soggetti che vorrebbero avere un contatto con l’azienda (attività compiute online, come le visite al sito web dell’azienda o la richiesta di particolare documentazione).

I lead che superano un certo punteggio, relativamente a queste due componenti – punteggio che individua i lead con cui l’azienda vorrebbe entrare in contattato e che, a loro volta, vorrebbero entrare in contatto con l’azienda, in quanto sono vicini ad acquistare – saranno passati al reparto Vendite per essere contattati da un agente.

Ho già parlato della lead scoring in passato in alcuni post. Oggi – tenendo anche conto che siamo in un periodo pieno di festività e, quindi, non voglio proporvi testi troppo “corposi” – vi segnalo una bella infographic che spiega in modo semplice come funziona la lead scoring.

 

Ricordo che, per gestire il processo di lead scoring, occorre avere implementato un sistema di marketing automation.