HubSpot ha condotto recentemente un’indagine, The 2011 State of Inbound Marketing, intervistando 644 professionisti che lavorano nel marketing relativamente alle strategie e alle tecniche dell’inbound marketing.

I risultati sono estremamente importanti. Riassumo i più significativi:

 

Il costo per lead

Tra coloro che spendono più del 50% del loro budget per la Lead generation – “Demand generation”, secondo la terminologia che ho usato in questo Blog – in inbound o outbound marketing, il costo medio per lead è inferiore del 62% per chi ha utilizzato le tecniche dell’inbound marketing, rispetto a quelli che hanno utilizzato le tecniche dell’outbound marketing.

Più precisamente, il costo medio per lead ottenuto utilizzando le tecniche dell’inbound marketing è stato di 143 dollari, contro i 373 dollari spesi da chi ha utilizzato principalmente le tecniche dell’outbound marketing.

Questo risultato è coerente con quanto è emerso nelle indagini condotte nel 2009 e nel 2010.

Average cost per lead

Il costo per tecnica utilizzata

Secondo l’indagine, nell’acquisizione dei lead, tre tecniche di inbound marketing sono meno costose rispetto a tre tra le principali tecniche di outbound marketing (telemarketing, direct mail e fiere): blog, social media e SEO.

 

Below average cost per lead

Le tecniche migliori che convertono i lead in acquirenti

L’indagine ha evidenziato che i lead, acquisiti tramite i blog aziendali e i social media, sono quelli che diventano più facilmente degli acquirenti: 57% è la percentuale di lead che, acquisiti sia tramite blog che tramite LinkedIn, sono diventati acquirenti.

Customer acquisition by channel

Esiste una correlazione diretta tra la frequenza di pubblicazione di un post e l’acquisizione di nuovi acquirenti: 49% se la frequenza è mensile,  72% se la frequenza è settimanale.

Blog post frequency vs customer acqusition

Quali tecniche stanno diventando più importanti

Nell’indagine è stato domandato quali erano le tecniche più importanti tra quelle che permettevano di acquisire dei lead. Negli ultimi sei mesi, le tecniche più importanti sono risultate i social media (62% degli intervistati), il SEO (51%) e i blog (38%).

Inoltre, tutte le tecniche di inbound marketing prese in considerazione risultavano più importanti delle tecniche di outbound marketing.

Channel become more importantBudget per la lead generation

Agli intervistati è stato chiesto quale percentuale del budget destinato alla Lead generation (“Demand generation”, secondo la mia terminologia) fosse stata spesa nelle tecniche di inbound marketing (Pay per Click, SEO, social media e blog) e di outbound marketing (direct mail, telemarketing e fiere). Non è stato considerato l’email marketing perchè, secondo l’opinione dei ricercatori, può essere utilizzato sia come strumento di inbound marketing che di outbound marketing (su questo aspetto non concordo, per me l’email marketing deve essere considerato una tecnica di outbound marketing).

Lead generation budget

La percentuale media del budget dedicato all’inbound marketing è aumentata dal 38% al 41% negli anni compresi tra il 2009 e il 2011. Nello stesso periodo, la percentuale media del budget dedicato all’outbound marketing è diminuita dal 29% al 24%. 

L’effetto netto è che il gap tra inbound marketing e outbound marketing è aumentato: dal 9% del 2009 al 17% del 2011.

Conclusioni

I ricercatori che hanno condotto l’indagine di HubSpot traggono le seguenti conclusioni: 

Traditional outbound marketing techniques – including direct mail, print advertising and telemarketing – are becoming less effective. Buyers are not only finding ways to tune these messages out, but more importantly they now are the capability to evaluate the products and services they need on their own.

As a result, businesses are trasforming their marketing efforts to focus more on inbound programs that allow customers to find them. The State of Inbound Marketing report shows that businesses that more aggressively practice this are capturing leads more effectively. Given the digital nature of inbound marketing, the marginal cost per customer acquisition is typically close to zero, meaning that as buyers continue to shift how they make purchasing, the cost per lead for a given business will continue to decrease.

 

 

 

 

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