Alcuni anni fa, Walter A. Friedman ha scritto un bel libro, in cui racconta l’evoluzione avvenuta in America nel lavoro del venditore, soffermandosi soprattutto sul periodo che dai primi anni del Novecento arriva fino alla Seconda guerra mondiale. E’ un racconto appassionante, con aneddoti divertenti ed altri più coinvolgenti, esempi significativi del duro lavoro che ha sempre accompagnato questo straordinario mestiere.

Birt of a salesman

 Negli ultimi anni, il lavoro del venditore che opera nel BtoB ha subito significativi cambiamenti. Come abbiamo visto nel precedente post, il processo d’acquisto si sta modificando e i compratori tendono a ritardare il momento in cui hanno bisogno di vedere un venditore.

Con lo sviluppo dei processi di Lead generation e Lead management, queste prime e importanti fasi del processo d’acquisto sono state riempite dal Marketing, che si occupa di acquisire e “coltivare” i prospect, attraverso lo sviluppo di attività di coinvolgimento. In questo modo i prospect divengono dei “sales ready lead”, cioè potenziali clienti che sono “pronti” per essere passati alle Vendite.

In passato, il Marketing acquisiva dei nominativi di potenziali clienti, attraverso le Fiere, i seminari e altre attività, e poi li passava alle Vendite, senza aver compiuto nessun’altra attività di qualificazione. Di conseguenza, le Vendite si trovavano a dover gestire centinaia di nominativi, la maggior parte dei quali si rivelava essere un assoluta perdita di tempo, perché non avevano alcuna intenzione di comprare.

Dopo le prime esperienze, la forza vendita non seguiva più i nominativi che il Marketing le passava e continuava a fare quello che aveva sempre fatto: ricercare da sola i clienti potenziali e portare avanti i contatti con quelli che si rivelavano più “promettenti”.

E’ chiaro, però, che se si spende molto tempo nell’attività di ricerca, resta meno tempo per svolgere l’attività di gestione dei “contatti”.

Con gli sviluppi più recenti della Demand generation (e, quindi, dei processi di Lead generation e di Lead management), il Marketing passa ora alle Vendite dei clienti potenziali, dei lead che ha sottoposto in precedenza a una programmata serie di contatti e di attività di coinvolgimento.  Questi lead sono così diventati dei lead “pronti” per essere contattati dalle Vendite.

Il venditore quindi deve ora trattare con un compratore che ha senz’altro una maggiore consapevolezza, una migliore conoscenza e che è molto più avanti nel processo d’acquisto.

In passato era il venditore che doveva curare tutto questo processo. Ora il compito è passato al Marketing, che segue direttamente ed è responsabile delle fasi di acquisizione (Lead generation) e di gestione dei clienti potenziali (Lead management).

Di conseguenza, il venditore ha ora molto più tempo per gestire le fasi del contatto con il cliente potenziale.

Tutto questo presuppone uno stretto collegamento e una buona collaborazione tra il Marketing e le Vendite.

 

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