Come ho scritto nel post precedente, una fonte fondamentale di raccolta online di clienti potenziali, all’interno di un programma di Lead generation, è rappresentata dal sito web, che deve essere però strutturato come un hub informativo.

Naturalmente è necessario, che un sito abbia un bel design, colori appropriati, una facilità di navigazione, la giusta tecnologia…. Ma la cosa più importante del sito web è il contenuto, come è organizzato, e come spinge all’azione i clienti potenziali.

Nel sito web, il contenuto è il Re.

David Meerman Scott, nel suo best-seller (giunto alla seconda edizione in soli due anni) The New Rules of Marketing & PR, ha scritto:

“Un grande sito web è un punto d’incontro di tutte le altre iniziative online, includendo podcast, blog, comunicati stampa e ogni altro media online. Il sito web ricco di contenuti organizza la personalità online della tua organizzazione per dilettare, intrattenere e, soprattutto, informare ognuno dei tuoi compratori… La cosa importante è comprendere i compratori e sviluppare del contenuto che si rivolga soprattutto a loro”.   

Nell’ambito di un programma di Lead generation – e, quindi, avendo come obiettivo l’acquisizione di potenziali clienti – una parte del contenuto del sito deve essere indirizzata a soddisfare le loro esigenze e i loro problemi, considerando che queste persone si trovano ai primi stadi del processo d’acquisto e, forse, non hanno ancora la consapevolezza di avere un problema. Stanno cercando delle prime informazioni, sono ancora degli inquiry.  

E stanno cercando del contenuto che sia significativo, importante, notevole (remarkable). Secondo un rapporto di Marketing Experiments, Clarity Trumps Persuasion, il tuo contenuto deve rispondere almeno alle prime due di queste tre semplici domande entro i primi sette secondi dall’arrivo di un prospect alla pagina web: 

· Dove mi trovo?

· Che cosa posso fare qui?

· Perché dovrei farlo?

Ogniqualvolta un prospect clicca su un link, la prima cosa di cui sente la necessità è quella di orientarsi sul luogo in cui si trova e, poi, di sapere perché dovrebbe soffermarsi proprio lì. Se il tuo contenuto non risulta subito importante per il prospect, se ne andrà immediatamente via.

In altre parole, se la sua percezione dello sforzo che deve fare per rispondere alle tre domande è troppo alta o complessa, non perderà un secondo per muoversi verso altri siti. I prospect sono indaffarati, le loro responsabilità sono molte e il loro tempo è una preziosa risorsa che deve essere ottimizzata.

 

Il contenuto che tu offri al prospect:

Ø  Non deve essere promozionale

Ø  Deve essere importante e utile per chi lo legge

Ø  Deve rispondere a domande e problemi specifici, non deve essere generico

Ø  Deve essere scritto bene

Ø  Deve essere importante per la tua società, deve cioè supportare i suoi obiettivi.

Il contenuto non deve limitarsi alle parole. Se coerenti con il testo, è utile utilizzare grafici, video e foto. Soprattutto le foto possono giocare un ruolo importante, se il visitatore può vedere che sono strettamente integrate con il contenuto.

 

E’ importante creare un sito distinto, coerente e indimenticabile, in cui una componente importante è il tono di voce del contenuto. Quando un visitatore interagisce con il contenuto del tuo sito, dovrebbe sviluppare una chiara visione della tua organizzazione: la personalità della tua azienda è seria e formale? O informale e “scherzosa”?

Qualunque sia la personalità della tua azienda, per avere coerenza, bisogna che tutto il materiale scritto e le altre forme di contenuto presenti sul sito si conformino a un “tono”, a uno stile ben definito che sia stato individuato fin dall’inizio.

Un forte focus sulla personalità del sito e sul suo carattere offre buoni risultati e aiuta un visitatore a fidarsi del contenuto che trova sul sito. In questo modo, probabilmente si svilupperà un rapporto emotivo e personale con la tua organizzazione. Come ha scritto David Meerman Scott: “Un sito web può evocare una voce famigliare e degna di fiducia, proprio come quella suscitata da un amico che risponde a uno scambio di email”.