Nel precedente post avevo promesso che avrei approfondito le differenze che esistono, nella gestione di un Piano di Demand generation, tra un sistema di marketing automation e un sistema di CRM.

Nel frattempo ho pensato che, data l’importanza dell’argomento, sarebbe stato meglio rimandare questo approfondimento a dopo le Feste, quando saremo tutti più concentrati e riposati.

L’aria natalizia richiede temi più “leggeri”.

Ho quindi ritenuto che sarebbe stato più utile suggerirvi alcune letture per questi giorni di vacanza.

La prima lettura che vi consiglio è The New B2B Marketing Manifesto, scritto da alcuni autorevoli esperti del settore per la società di marketing Velocity.

 

 

Il Manifesto si concentra su un problema fondamentale: la battaglia tra le imprese del B2B per catturare l’attenzione dei clienti potenziali. In un mondo dove i compratori utilizzano sempre di più Internet, la battaglia tra le imprese si svolge soprattutto nel conquistare l’attenzione di questi compratori che si muovono autonomamente nei primi stadi del loro processo d’acquisto. Il Manifesto individua alcuni strumenti fondamentali per affrontare questa battaglia. Tra questi, ne evidenzio tre:

1. il Content Marketing;
2. la Misurazione di tutto quello che riguarda i tuoi clienti potenziali: tempo che stanno sul tuo sito, le pagine viste, i saggi di conversione, ecc.
3. il Lead nurturing.

Come si può notare, il Manifesto affronta – da un’ottica particolare – alcuni temi che sono stati al centro delle mie riflessioni in questo Blog (ad eccezione dell’argomento delle “misurazioni”, che tratterò più avanti).

Un’altra lettura consigliata riguarda il white paper 8 Tips for Lead generation. Il documento sintetizza molto bene alcuni elementi fondamentali che caratterizzano lo sviluppo di un Piano di Demand generation – il termine “Lead generation”, utilizzato nel paper, deve essere inteso nel senso più ampio di “Demand generation”.

Infine, consiglio fortemente l’eBook The Top 10 B2B Marketing Mistakes. Scritto da Diana Huff, sulla base dei commenti di 34 esperti di B2B marketing, è un eBook chiaro e leggibilissimo, che contiene molti utili insegnamenti.

 

 

I tre principali errori individuati nel corso dell’indagine sono stati:

1. No marketing strategy
2. Website not optimized
3. Wasting lead opportunities.

Nello specifico, il terzo errore si manifesta principalmente nei seguenti modi:

• non avere definito un preciso programma per acquisire e gestire i lead;
• mancanza di una chiara definizione di lead da parte del Marketing e delle Vendite;
• non “coltivare” i lead in maniera metodica e personalizzata fino a quando non divengono dei sales ready lead (Lead nurturing).

Non mi resta che augurarvi una buona lettura …. e di passare delle Buone Feste.

Riprenderò il Blog all’inizio del prossimo anno.