Riprendo il Blog dopo le vacanze. Spero che abbiate passato delle buone vacanze o, se siete ancora in vacanza, che tutto stia andando bene.

 

Ci siamo lasciati parlando della Lead generation e della raccolta degli inquiry.

Prima di continuare con questo argomento, vorrei in questo post spostare per un momento la vostra attenzione sui risultati di un'interessante indagine condotta da Marketing Sherpa, la nota società di ricerche di mercato che ho già citato in un recente post.

 

Marketing Sherpa ha intervistato nel 2009 più di mille dirigenti di marketing, operanti nel B-to-B, per sapere quale fosse l’estensione media del processo di vendita, dalla prima fase, quella della Lead generation, fino alla conclusione della vendita.  

In pratica: durata del processo di Demand generation (Lead generation + Lead management) + durata dei contatti da parte della forza vendita fino al momento della firma del contratto di vendita.

 

Come potete vedere nel diagramma che segue, circa il 57% degli intervistati ha risposto che il processo si estende fino ai tre mesi; il restante 43% ha risposto che si estende dai sei mesi (22%) a più di un anno (11%).

 

 

 

 

E’ chiaro che un ciclo di vendita superiore ai sei mesi si riferisce soprattutto alle vendite complesse, dove le decisioni d’acquisto, riguardando beni di elevato valore, richiedono una notevole mole di informazioni e coinvolgono diverse persone.