Nel precedente post abbiamo visto come il blog trasforma il sito aziendale in una risorsa dinamica capace di generare traffico dai motori di ricerca, di migliorare il posizionamento del sito e di attrarre prospect, grazie alla presenza di contenuti utili e importanti. 

Oltre ad aiutare il sito web aziendale ad essere un fondamentale strumento nel processo di Lead generation, il blog può essere anch’esso un prezioso strumento di Lead generation.

Esaminiamo meglio questo aspetto, prendendo spunto da un eccellente articolo di Kipp Bodnar, A B2B Guide for Blogging Lead Generation.

Quando un cliente potenziale sta visitando il tuo blog, si trova a un certo stadio del suo processo d’acquisto: potrebbe essere in una prima fase, quando non ha ancora una chiara consapevolezza del problema d’affrontare; potrebbe essere un cliente quasi “pronto” per l’acquisto; oppure, potrebbe trovarsi in qualche stadio intermedio tra questi due estremi.

A secondo dei diversi stadi in cui questi prospect si trovano, occorre rendere disponibili sul blog delle specifiche “offerte” che permettano di acquisire questi clienti potenziali.

La discriminante principale tra persone che appartengono a diversi stadi del processo d’acquisto è il contenuto, cioè l’argomento che viene trattato.

Se qualcuno sta vedendo il tuo blog per la prima volta, probabilmente non è ancora pronto per avere una grande mole di informazioni su argomenti tecnici. Forse vorrà sapere di più sul tuo business e, soprattutto, sulla tua esperienza e competenza.

Se, invece, chi sta leggendo il blog è qualcuno che ha già avuto modo di apprezzare la tua competenza ed esperienza, perché magari ha letto alcuni tuoi studi o ricerche, allora quello che vorrebbe conoscere adesso è qualcosa di più tecnico e di più dettagliato. 

Secondo Bodnar, nel tuo blog dovrebbero essere presenti delle offerte per entrambi questi tipi di persone. Queste offerte potranno essere espresse sotto forma di white paper, di un eBook, un webinar, una ricerca, una case study, ecc. 

E’ importante che entrambi questi tipi di offerta siano collegati a delle landing page, a delle pagine speciali dedicate espressamente a ciò che si offre. Io clicco sull’offerta del white paper e vengo immediatamente indirizzato ad una pagina in cui: a) si descrive sinteticamente il contenuto del white paper; b) c’è un modulo di registrazione per avere il white paper. Questo modulo è fondamentale per il programma di Lead generation, perché deve contenere i dati che ti permetteranno di inserire il cliente potenziale nel tuo data base.

Una volta che sono stati individuati i tipi di offerta che sono necessari per massimizzare la Lead generation, occorre determinare come promuovere queste offerte sul blog, cioè dove piazzare gli “inviti a compire l’azione” desiderata (call-to-action). In un business blog i luoghi migliori sono sostanzialmente tre:

Call-to-action

 

Alla fine di un post

Se qualcuno ha appena letto una parte del tuo post, è probabile che abbia raggiunto il punto massimo del suo interesse. Secondo Bodnar, se tu puoi piazzare una call-to-action alla fine del post, in modo da collegare l’argomento del post al contenuto che tu offri, allora puoi riuscire ad aumentare notevolmente i tuoi tassi di risposta.

Sulla sidebar o sulla barra laterale

Le call-to-action possono essere posizionate sulla barra in alto o su quella laterale del blog (in genere sulla destra), come si può notare nella foto. Avranno una più bassa percentuale di click  (click-through rate), ma aiuteranno a catturare dei clienti potenziali che non sono focalizzati su un particolare post ma stanno solamente esplorando il blog.

Nei link di testo

In questo caso, si tratta dell’anchor text link, cioè una parte di testo a cui viene associato un link e che si riconosce perché il testo viene sottolineato. Si trovano all’interno del testo contenuto nel post e, quindi, sono direttamente collegati a quanto si sta leggendo (in questo post ne avete trovati alcuni).

Si clicca sul testo e si viene indirizzati alla landing page che contiene l’offerta specifica.

Conclusione

Per attirare dei clienti potenziali e, quindi, per sviluppare attraverso un blog una parte di un programma di Lead generation, il contenuto è l’aspetto più importante: “Content is still king”.

Le call-to-action completano questa parte del programma di Lead generation, perchè svolgono il ruolo di convertire questi clienti potenziali anonimi in clienti potenziali che hanno un nome e qualche altro dato importante. Queste informazioni le possediamo perchè le abbiamo richieste nel modulo che bisognava completare per ottenere la nostra offerta.

A integrazione di questo post, voglio evidenziare che alcuni autori suggeriscono che, invece di offrire contenuti differenti, si deve proporre lo stesso argomento, adeguato in modo da soddisfare le diverse esigenze dei diversi prospect. Ad esempio, ci devono essere diverse versioni di uno stesso white paper, ognuna con l’approccio più adatto per soddisfare il livello raggiunto nel processo d’acquisto dai diversi prospect.

Anthony Power ha scritto su questo argomento un interessante e originale post.

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