I webinar sono uno dei principali strumenti utilizzati in un Piano di Demand generation. Numerose indagini hanno infatti dimostrato che i webinar sono uno degli strumenti più efficaci per acquisire e coltivare i potenziali clienti.

MarketingProfs ha intervistato oltre 500 responsabili marketing che operano nel B-to-B, ed è risultato che:

1. il 46% degli intervistati usa regolarmente i webinar per acquisire potenziali clienti.
2. Il 69% di quelli che usano i webinar hanno come obiettivo principale la lead generation. 

E questo vale sia per le piccole che per le grandi imprese, sia che il ciclo di vendita sia breve (meno di tre mesi) o molto lungo (più di dodici mesi).
Il Financial Times e Doremus hanno realizzato l’indagine “Decision Dynamics: 2009 – Technology and Media” sulle preferenze dei top manager nell’utilizzo dei media. Sono stati intervistati 470 senior executive ed è risultato che oltre il 70% vede regolarmente i webinar (nell’indagine chiamati “webcast”), sia a lavoro che per svago.

 

Digital Media: % Do frequently or sometimes

          Fonte: Doremus

Infine, una ricerca realizzata da Wainhouse Research e condotta intervistando 416 Responsabili del marketing e delle vendite americani, ha evidenziato che le ragioni principali per l’uso dei webinar nei programmi di lead generation sono, nell’ordine:

• la capacità di raggiungere potenziali clienti sparsi su un’ampia superficie geografica;
• l’essere un’alternativa efficace, a costi più bassi, di altri strumenti di marketing;
• la creazione di un contesto rilassante e confortevole che pone una bassa pressione nei partecipanti, favorendo una loro maggiore partecipazione;
• la capacità di “qualificare” rapidamente i lead sulla base delle informazioni raccolte in fase di registrazione, durante l’evento (domande effettuate) e dopo (questionari di valutazione dell’evento).

In Italia l’utilizzo dei webinar è ancora abbastanza limitato e, soprattutto, difficilmente ha come obiettivo la creazione di lead.

 

Come funziona un webinar

Webinar è l’abbreviazione di Web-based seminar, e non è altro che un seminario, una lezione, una presentazione che viene trasmesso online e in tempo reale, attraverso uno specifico software professionale, sui monitor dei computer di chi si è registrato all’evento.

Di solito, ai partecipanti vengono mostrate le slide della presentazione o un video mentre ascoltano contemporaneamente l’oratore. Si può valorizzare di più il webinar utilizzando una webcam che mostra l’oratore e non solo le slide.

Il webinar ha una durata in genere abbastanza limitata – di solito una o due ore al massimo – e questo consente di avere una buona concentrazione da parte di chi partecipa comodamente da casa o dal proprio ufficio.

A differenza di un normale seminario, il webinar permette di raggiungere persone disperse geograficamente in luoghi molto distanti tra loro, facendo risparmiare ai partecipanti sia i costi logistici che il tempo del viaggio. 

Il webinar è uno strumento interattivo: infatti, i partecipanti possono intervenire durante l’evento, in quanto hanno la possibilità di rivolgere delle domande tramite telefono, email o chat. 

Il webinar può essere registrato e rimanere quindi sempre accessibile. Ovviamente, la fruizione differita non consente di partecipare direttamente alla discussione ed esclude l’interattività con l’oratore e gli altri partecipanti.

In genere, la richiesta della versione registrata supera abbondantemente il numero dei partecipanti al live webinar.

L’organizzazione di un webinar non comporta grandi spese: in genere, la spesa più rilevante, come vedremo in un successivo post, è quella relativa all’utilizzo del software, di solito molto contenuta.

La registrazione a un webinar avviene cliccando sul link contenuto nell’email inviata nell’ambito di un Piano di Demand generation. Il link collega a una landing page, dove è presente il modulo da compilare per la prenotazione al webinar

Subito dopo avere effettuato la registrazione, il software che permette lo svolgimento del webinar invia automaticamente un’email di conferma dell’avvenuta registrazione. Nell’email è anche presente un link su cui si dovrà cliccare poco prima che inizi il webinar, in modo da collegarsi all’aula virtuale.

Poche ore prima dell’inizio del webinar, il software invia, sempre automaticamente, una nuova email che avvisa dell’imminente avvio della trasmissione.