I più venduti sistemi di Marketing Automation – che permettono di gestire un Piano di Demand generation – hanno quasi tutti un’origine americana.

Prima di soffermarmi in dettaglio – argomento che tratterò nel prossimo post – vorrei offrire una visione generale, cercando di “alleggerire” un argomento che sto trattando da vari post e che, come avrete notato, è abbastanza complesso.

I principali sistemi di Marketing Automation hanno funzioni che sono molto simili, ma variano considerevolmente in termini di flessibilità, completezza, supporto offerto, target a cui si rivolgono e, naturalmente, prezzi di vendita.

Come è stato posto in evidenza da Daniel Kuperman, nel suo Marketing Automation Catching On Fire, è interessante considerare come la maggior parte di questi sistemi sono nati in tempi recenti: la maggioranza si è sviluppata negli ultimi cinque anni [vedi la Figura seguente].

Fonte: The Effective Marketer

Eloqua e Marketo, i due leader incontrastati del mercato, sono nati, rispettivamente, nel 1999 e nel 2006.

Il mercato dei sistemi di Marketing Automation è quindi un mercato ancora giovane con notevoli margini di sviluppo. Ed è anche un mercato dove i venditori stanno combattendo una dura battaglia per affermarsi perché è un mercato in forte crescita.

Lauren Carlson, CRM Market Analyst a Software Advice, ha sintetizzato benissimo questo mercato nell’immagine seguente, tratta dal consigliatissimo e brillante post (un vero gioiello!) B2B Marketing Automation Active Market Map: 

Come si vede nella mappa, Lauren Carlson ha individuato cinque segmenti nel mercato dei sistemi di Marketing Automation. Questa suddivisione ci permette di avere una chiara e sintetica immagine di quali sono i principali venditori e dei ruoli che svolgono. I cinque segmenti sono i seguenti:

• Leader’s Circle, composto dai due leader del mercato: Eloqua e Marketo. Entrambi hanno oltre 700 clienti, alcuni dei quali sono clienti di grandi dimensioni. Sono leader nell’innovazione di prodotto, nell’ampiezza e nelle possibilità offerte dai loro sistemi, negli investimenti effettuati. E, non meno importante, sono dei Thought Leader, cioè leader di pensiero, perché sono riconosciuti come autorevoli voci nel settore: producono una notevole quantità di scritti e documenti che aiutano a portare avanti lo sviluppo della disciplina della Demand generation.

• Focused Contenders: è composto da venditori che sono specializzati nel B-to-B e che, negli ultimi anni, si sono focalizzati sul mercato dei sistemi di Marketing Automation, raggiungendo una significativa notorietà per la validità dei loro sistemi. Questi venditori hanno meno di 500 clienti e sono molto agguerriti nella conquista di nuovi clienti. In questo segmento troviamo quasi tutti i principali  e più autorevoli concorrenti dei due leader: Genius, Pardot, Silverpop, Marketbright, Manticore (e Infusionsoft, “dimenticato” in questa immagine).

• Adjacent Entrants: è composto da società che si sono fatte le ossa nel mercato dei software progettati per il marketing del B2C e del B2B, prima che iniziassero a diffondersi i sistemi di Marketing Automation per il B2B. La sfida che questi produttori devono affrontare è quella di competere in modo appropriato in un mercato come quello del B2B che richiede sistemi di Marketing Automation meno sofisticati e più semplici dei software che servono nel B2C. Sembrerebbe che Neolane, Unica e Aprimo siano riusciti a superare questo problema, dato che sono considerati tra i più importanti venditori di sistemi di Marketing Automation.

• New Start-Ups: comprende aziende che si sono sviluppate in altri mercati – come l’email marketing o il web marketing – e che, in questi ultimi anni, hanno iniziato ad affacciarsi nel mercato dei sistemi di Marketing Automation. Sono aziende molto aggressive e che praticano una politica di prezzo molto competitiva, che attrae soprattutto le piccole imprese. Ma devono essere attentamente valutate, perché la maggior parte non ha ancora raggiunto una significativa affidabilità.

• CRM Gorillas.  Tutti i più grandi produttori di sistemi di CRM – SAP, Oracle, Salesforce, Microsoft Dynamics – offrono delle integrazioni di Marketing Automation, ma sono più interessati a sviluppare le parti riguardanti la forza vendita e il supporto post-vendita. Da questo punto di vista, l’offerta di moduli di Marketing Automation, all’interno del loro sistema di CRM, non offre le stesse funzionalità presenti nei sistemi di Marketing Automation forniti dai produttori specializzati. Ma, ultimamente, qualcosa sta cambiando anche nelle politiche di alcune di queste grandi società: avendo fiutato il vento favorevole verso sistemi di Marketing Automation più efficienti, alcuni di questi Gorilla stanno iniziando a integrare, nei loro sistemi di CRM, dei moduli di Marketing Automation molto più efficienti. Ne parlerò in un prossimo post.

Spero di avervi fornito una semplice e chiara visione del mondo dei produttori di sistemi di Marketing Automation. Nel prossimo post, parlerò dei più importanti.
Per concludere, volevo segnalarvi che fino al 1 marzo – se non ho sbagliato i conti – si può scaricare gratuitamente il rapporto CMO Perspectives on B2B Marketing Automation, realizzato da Marketing Sherpa e fornito da Marketo. Dopo tale data, il rapporto sarà disponibile al prezzo di $ 97.

Comunque, parlerò di questo rapporto in un prossimo post.