In un blog in cui si parla di Demad generation, Lead generation e Lead management, penso che prima di tutto sia necessario chiarire cosa si intende con Demand generation, Lead generation e Lead management.

L’utilizzo di questi termini è infatti ancora estremamente confuso, non solo in Italia – dove siamo ancora in una fase abbastanza primitiva – ma anche in America dove la teoria è nata e si è sviluppata.

Spesso il termine Demand generation viene utilizzato come sinonimo di Lead generation o di Lead management. Altre volte, il termine Lead generation è usato come sinonimo di Lead management. Altre volte ancora, il Lead management è considerato come una fase della Lead generation. E così via: come si vede c’è molto spazio per la confusione.

Sembrerà strano, ma i tentativi di fornire una distinzione e un significato chiaro a questi tre termini sono avvenuti principalmente dai produttori americani di software, come Marketo, che hanno pubblicato numerosi white paper e articoli su questi argomenti. Invece, gli studiosi che hanno trattato queste problematiche sono stati tra coloro che hanno contribuito maggiormente a creare questo stato confusionale, utilizzando con poca chiarezza i tre termini.

Recentemente, alcuni autori, come Robin Richardson,  hanno suggerito la seguente suddivisione, che mi sembra quella migliore e più precisa:

Demand generation = Lead generation + Lead management

In questa visione, la Demand generation si compone delle due fasi della Lead generation e del Lead management.

La Lead generation è la fase in cui si acquisiscono i lead.

Il Lead management è la fase in cui i lead vengono gestiti e “coltivati” dal Marketing fino a quando non sono pronti per essere passati alla Vendita.

Quindi, l’output della Lead generation è l’input del Lead management, e l’output del Lead management è l’input della forza di vendita.