Nei post precedenti ho parlato di Lead generation e Lead management, cercando di fornire dei precisi significati terminologici. Non ho però ancora spiegato cosa si intende con la parola “lead”.

 

Dato che, anche in questo caso, esiste molta confusione, e spesso lead = cliente potenziale – oppure, lead = nominativi delle aziende potenzialmente interessate all’acquisto di un prodotto, ricavati dai database aziendali (“Business Market Management”, J. C. Anderson e J. A. Narus) –  è necessario essere molto chiari e precisi, in modo da liberarsi una volta per tutte dalla nebbia che avvolge ancora questo termine così tanto utilizzato nella teoria della Demand generation.

Seguendo anche le indicazioni di Brian Carroll, di cui ho parlato nel precedente post, possiamo utilizzare le seguenti definizioni:

Prospect = generico potenziale cliente.

Inquiry =  qualcuno che ha dimostrato un moderato interesse nei prodotti o servizi dell’azienda, richiedendo informazioni. Di solito, si sa ben poco di lui, giusto un nome e un indirizzo e nulla sulle sue intenzioni d’acquisto. Molto spesso, gli inquiry provengono da fonti che non permettono di raccogliere maggiori informazioni.

Lead = un potenziale cliente che vuole sapere di più su quello che l’azienda vende e che ha la consapevolezza di avere un problema che potrebbe essere risolto proprio dall’azienda.

Le imprese riescono abbastanza facilmente a generare inquiry, ma gli inquiry non sono particolarmente utili se non vengono sottoposti a un adeguato processo che li faccia passare a un livello più avanzato di interesse verso l’azienda. E, quindi, che trasformi degli inquiry in lead.  

La Lead generation comprende questo processo, anche se non prende in considerazione tutti i lead, ma solo quelli “più qualificati”, quelli che si adattano al profilo di “cliente ideale” dell’azienda.

Tratteremo questo argomento in un successivo post.