Demand generation

Nel precedente post abbiamo visto che “in ogni atto di vendita ci sono sempre due processi coinvolti: da una parte c’è il processo di vendita, che è quello che l’azienda (o il venditore) fa nei riguardi del potenziale cliente; dall’altra parte, c’è il processo d’acquisto, che è quello che il cliente fa per acquistare un prodotto o un servizio”. In passato, le strategie di vendita basate sul modo in cui il venditore voleva vendere, e non su come i clienti…

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Come abbiamo visto nel post precedente, nel processo di vendita l’attenzione è focalizzata esclusivamente sulle attività di vendita, come ad esempio distribuire dei campioni, fare delle dimostrazioni, consegnare della documentazione tecnica, ecc. Nel libro Sales and Marketing the Six Sigma Way (2006), Michael J. Webb e Tom Gorman T. hanno sintetizzato molto bene questo aspetto: Il metaforico sales funnel descrive un mondo di potenziali acquirenti che galleggiano sopra un’ampia apertura … Un venditore cerca di fare avanzare [il prospect] dentro…

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