Sfogliato da
Category: Processo d’acquisto

La Scala della Consapevolezza

La Scala della Consapevolezza

La Scala della Consapevolezza, come abbiamo visto nel precedente post, rappresenta i diversi livelli di consapevolezza in cui si trovano i prospect, rispetto all’offerta di un’impresa. Ogni livello raffigura un distinto segmento.   Il sito web dell’impresa dovrebbe pubblicare delle pagine i cui contenuti si indirizzano a ogni livello della Scala della Consapevolezza. I livelli sono sei. Li descrivo brevemente.    Stadio 0: nessuna consapevolezza del bisogno (o del problema) Le persone che stanno in questo stadio sono le più…

Leggi tutto Leggi tutto

Vecchi siti web e nuovi siti web

Vecchi siti web e nuovi siti web

In passato i siti web erano tutti costruiti come se si pensasse che i visitatori dovessero entrare necessariamente dalla porta principale, la home page. Attraverso la home page, i visitatori erano poi spinti a muoversi verso le altre pagine del sito. Di conseguenza, la home page doveva contenere i principali messaggi che potevano interessare i visitatori, in modo da attrarli e, poi, motivarli a proseguire la navigazione nelle altre pagine del sito. Oggi questa prospettiva sta cambiando, dato che si è capito…

Leggi tutto Leggi tutto

La Demand generation e il Marketing

La Demand generation e il Marketing

L’acquisizione di nuovi clienti è sempre stata uno dei principali obiettivi delle aziende, tanto da influire spesso sulla loro stessa sopravvivenza. Ciò è ancora più vero nel mercato Business-to-Business dove la complessità del processo d’acquisto, la sua durata e il numero di attori che prendono parte alle decisioni, ne rendono più difficile la gestione.  Negli ultimi quindici anni, il processo d’acquisto delle imprese B2B ha registrato dei cambiamenti talmente significativi da comportare delle profonde modifiche nel modo in cui viene…

Leggi tutto Leggi tutto

Il Content marketing

Il Content marketing

Nel corso degli ultimi anni si è sviluppata ed è diventata sempre più importante la teoria del Content Marketing. Che cos’è il Content Marketing? Secondo il Content Marketing Institute,  il Content Marketing è una tecnica di marketing che consiste nel creare e distribuire del  contenuto importante e di valore, in modo da attrarre, acquisire e coinvolgere un target definito in modo preciso … È l’arte di comunicare con i clienti e i prospect senza vendere. Invece di promuovere i prodotti…

Leggi tutto Leggi tutto

Il processo di acquisto: le ultime fasi

Il processo di acquisto: le ultime fasi

Nel precedente post ho esaminato i primi tre stadi del processo d’acquisto. Oggi, descrivo gli ultimi due stadi.  4° stadio: Valutazione delle alternative (Evaluate alternatives) Dopo aver definito i criteri di valutazione, il compratore (a volte nella parte del servizio acquisti) passa a verificare quali fornitori soddisfino meglio questi criteri. Nelle precedenti fasi, soprattutto attraverso Internet, il prospect ha già individuato alcuni potenziali fornitori. Adesso continuerà la ricerca e, quando avrà raggiunto un numero sufficiente di alternative, verificherà come ognuna…

Leggi tutto Leggi tutto

Il processo di acquisto: le prime fasi

Il processo di acquisto: le prime fasi

Nel prendere una decisione d’acquisto tutte le persone passano attraverso distinti stadi psicologici, in ognuno dei quali hanno bisogno, e ricercano, differenti informazioni. Possiamo individuare cinque stadi: Consapevolezza (o Riconoscimento dei bisogni) Ricerca delle informazioni Formazione dei criteri di decisione Valutazione delle alternative Decisione Quando l’azienda venditrice conosce il processo d’acquisto dei suoi clienti, può indirizzare specifiche attività di vendita in corrispondenza di ogni fase, con l’obiettivo di fare progredire i clienti potenziali lungo il loro processo d’acquisto: aiuta i…

Leggi tutto Leggi tutto