Sfogliato da
Categoria: Marketing e Vendite

Demand generation: Lead nurturing + Lead management

Demand generation: Lead nurturing + Lead management

Recentemente sul social network LinkedIn – nel gruppo “B2B Lead Generation Roundtable” – è stata posta la domanda su cosa esattamente significhi Demand generation, quali sono le sue fasi e perché spesso questo termine venga assimilato a quello della Lead generation. Nel mio primo post di questo Blog avevo evidenziato come esistesse ancora molta confusione terminologica all’interno di questa disciplina e avevo indicato quale ritenevo fossero le fasi che definivano un Piano di  Demand generation. Mi sembra pertanto utile riprendere…

Leggi tutto Leggi tutto

Lead scoring matrix

Lead scoring matrix

Vorrei tornare brevemente sulla Lead scoring. Come sappiamo, la Lead scoring assegna un punteggio numerico ai lead che sono entrati nel programma di Lead management, sulla base di due componenti: la dimensione del profilo del lead, cioè le caratteristiche del Cliente Ideale; la dimensione comportamentale del lead (risposta alle nostre campagne di lead nurturing e le attività online che il lead compie di sua iniziativa). Alcuni autori chiamano queste dimensioni le categorie esplicite e le categorie implicite della Lead scoring. L’individuazione…

Leggi tutto Leggi tutto

Il Lead management e le sfide dei B-to-B marketer

Il Lead management e le sfide dei B-to-B marketer

Marketing Sherpa, la famosa società americana di ricerche di mercato, ha pubblicato recentemente i risultati di un’indagine relativa alle più grandi sfide che i responsabili marketing che operano nel B-to-B hanno affrontato nel periodo 2009-2010. Come si può notare nel grafico che segue, la più grande sfida di marketing che le imprese del B-to-B hanno dovuto affrontare, sia nel 2009 che nel 2010, è stata la “generazione di lead altamente qualificati”. E l’importanza di questa componente è aumentata nel 2010…

Leggi tutto Leggi tutto

La Lead scoring multidimensionale

La Lead scoring multidimensionale

Nel precedente post ho descritto la metodologia della Lead scoring. Adesso scendo più nel dettaglio, spiegando come devono essere costruite le due dimensioni che compongono un sistema di Lead scoring multidimensionale:  la dimensione del profilo del lead; la dimensione comportamentale del lead, cioè la disponibilità e l’interesse a interagire con noi (risposta alle nostre campagne di lead nurturing e le attività online che il lead compie di sua iniziativa).    La dimensione del profilo del lead Con la dimensione del…

Leggi tutto Leggi tutto

Lead management e Lead scoring

Lead management e Lead scoring

Il Programma di Lead Management si basa su due componenti: Il Lead nurturing La Lead scoring In questo post cercherò di spiegare i concetti base della Lead scoring; nel prossimo post entrerò più nel dettaglio. Avviso subito che l’argomento sembra semplice però è, al contrario, abbastanza complesso. Approfondirò tutte le problematiche della Lead scoring in un altro momento, limitandomi ora a una breve e semplice descrizione.    Problema: tenere sotto controllo i lead e valutarli Con lo sviluppo del Programma di…

Leggi tutto Leggi tutto

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Da inquiry a cliente: la percentuale di conversione

Nel precedente post abbiamo visto, a grandi linee, come si determina il numero di inquiry che si dovranno acquisire nella fase di Lead generation, all’interno di un programma di Demand generation. Oggi, analizziamo più in dettaglio questo ragionamento. Il post è un pò lungo e spero di non annoiarvi troppo. Premetto che, per costruire questi numeri, è necessario che ci sia la collaborazione tra il Marketing e le Vendite. Si inizia dall’obiettivo di fatturato che si prevede di ottenere dai nuovi…

Leggi tutto Leggi tutto