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Categoria: Marketing e Vendite

Quando un cliente insoddisfatto è un bene per l’impresa

Quando un cliente insoddisfatto è un bene per l’impresa

Il marketing ci insegna che le imprese devono: mettere il cliente al centro dei loro obiettivi; perseguire la soddisfazione del cliente. In questo senso, le imprese migliori sono quelle che si sforzano di offrire esperienze altamente positive durante l’intero processo di vendita dei loro prodotti e servizi. Queste sono certezze che chi opera nel marketing conosce bene. Nessuno ha mai pensato però che offrire esperienze negative possa contribuire a aumentare la soddisfazione del consumatore. Almeno, questo era vero fino a quando non è…

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Sales ready lead

Sales ready lead

Il disallineamento che spesso esiste tra le funzioni Marketing e Vendite nel processo di acquisizione di nuovi clienti – di cui ho parlato nel precedente post – deriva principalmente dalla mancata condivisione di cosa si deve intendere per sales ready lead, cioè con il lead che il Marketing passa alle Vendite perché lo considera pronto per avere un contatto con un venditore.  Dato che nella maggior parte delle aziende B2B questa definizione non è stata mai concordata tra le due…

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Cosa non va tra il Marketing e le Vendite: la Lead nurturing

Cosa non va tra il Marketing e le Vendite: la Lead nurturing

Da molto tempo esiste un serio problema nei rapporti tra la funzione Marketing e quella delle Vendite, all’interno delle imprese B2B: le Vendite accusano il Marketing di passare dei lead che non sono stati qualificati e che, quindi, non sono assolutamente pronti per avere un contatto con un venditore. Inoltre, se si coinvolge troppo presto il team delle Vendite con i clienti potenziali, si rischia fortemente di pregiudicare la futura vendita. Occorre quindi passare solamente i giusti lead nel giusto tempo. …

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Integrazione tra CRM e Marketing Automation

Integrazione tra CRM e Marketing Automation

Per concludere i post che ho dedicato ai sistemi di Marketing Automation – argomento che riprenderò in futuro – debbo fornire alcune informazioni relative all’integrazione tra CRM e sistemi di Marketing Automation. CRM e Marketing Automation Per sviluppare un Piano di Demand generation, la maggior parte degli attuali CRM non va bene: occorre ricorrere a uno specifico sistema di Marketing Automation. Come è stato sintetizzato nell’ottimo white paper della società Marketo (che consiglio) Using Marketing Automation to Increase Your ROI…

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Marketing Automation e Lead nurturing

Marketing Automation e Lead nurturing

Oggi descriverò come un sistema di Marketing Automation gestisce quella parte del Programma di Lead management denominata Lead nurturing. Come sappiamo, il Lead nurturing si compone di un insieme collegato di interazioni tra l’azienda e il lead, in cui l’azienda spedisce al lead dei messaggi contenenti delle offerte di contenuti – con l’intento di “coltivarlo” e di farlo passare a uno stadio successivo del suo processo d’acquisto – e il lead risponde richiedendo (o non richiedendo) l’offerta proposta (white paper,…

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Come funziona un sistema di Marketing Automation (2)

Come funziona un sistema di Marketing Automation (2)

Nel post precedente ho descritto alcune funzioni svolte dai sistemi di Marketing Automation per sviluppare un Piano di Demand Generation: creare e gestire le email, le schede di registrazione e le landing page. Oggi mi soffermerò sulla gestione della Lead scoring. La Lead scoring si basa sull’assegnazione di un punteggio ai vari lead, in relazione a determinate caratteristiche individuate in precedenza dal Marketing e dalle Vendite: in genere, si tratta di caratteristiche demografiche (Profilo del Lead) e comportamentali (visite al sito…

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