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Category: Lead management

Lead generation e lead nurturing: come si differenziano

Lead generation e lead nurturing: come si differenziano

Un recente post di Paula Pollock mi spinge a soffermarmi sulla differenza che esiste tra il processo di Lead generation e quello di Lead nurturing. Per inquadrare il discorso, è necessario fare un passo indietro. Un piano per l’acquisizione di nuovi clienti (Demand generation) si compone di alcuni fondamentali processi: la generazione di clienti potenziali (Lead generation), la gestione di questi potenziali clienti (Lead management), che avviene “coltivando” questi lead (Lead nurturing), in modo da selezionare alla fine di questo…

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Il Content Marketing: come lo si sta utilizzando

Il Content Marketing: come lo si sta utilizzando

Un Piano di Demand generation si basa, come ho ripetuto più volte, sulla creazione di un rapporto costante con i clienti potenziali. Nelle due fasi in cui si articola il Piano – cioè la Lead generation e il Lead Management – questo rapporto viene alimentato e consolidato con l’offerta di contenuti che interessano i lead: articoli, white paper, eBook, webinar, ecc. Questa offerta di contenuti segue le linee guida di una nuova disciplina che si è sviluppata negli ultimi anni…

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Marketing Automation Maturity

Marketing Automation Maturity

Nel precedente post ho analizzato la prima parte del rapporto di Marketing Sherpa, “CMO Perspective on B2B Marketing Automation”. Adesso proseguo con la parte del rapporto relativa all’implementazione dei sistemi di Marketing Automation, che offre alcuni interessanti dati (soprattutto se si pensa all’Italia, dove l’utilizzo di sistemi di Marketing Automation è ancora a livelli bassissimi). Aumenta l’utilizzo dei sistemi di Marketing Automation Un gran numero di società che operano nel B-to-B si sta orientando verso l’utilizzo di soluzioni di Marketing…

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La Demand generation e le sfide del B-to-B marketing

La Demand generation e le sfide del B-to-B marketing

Come avevo scritto in un precedente post, la società americana di ricerche di mercato Marketing Sherpa ha realizzato un eccellente rapporto, “CMO Perspective on B2B marketing Automation”, riguardante: le principali sfide che i Responsabili marketing che operano nel B-to-B stanno affrontando in questo periodo; come l’implementazione di sistemi di Marketing Automation aiuti i Responsabili marketing ad affrontare meglio queste sfide. La ricerca – che è acquistabile a un prezzo di 97 dollari – è stata condotta in America, intervistando 300…

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Marketing Automation e Lead nurturing

Marketing Automation e Lead nurturing

Oggi descriverò come un sistema di Marketing Automation gestisce quella parte del Programma di Lead management denominata Lead nurturing. Come sappiamo, il Lead nurturing si compone di un insieme collegato di interazioni tra l’azienda e il lead, in cui l’azienda spedisce al lead dei messaggi contenenti delle offerte di contenuti – con l’intento di “coltivarlo” e di farlo passare a uno stadio successivo del suo processo d’acquisto – e il lead risponde richiedendo (o non richiedendo) l’offerta proposta (white paper,…

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Come funziona un sistema di Marketing Automation (2)

Come funziona un sistema di Marketing Automation (2)

Nel post precedente ho descritto alcune funzioni svolte dai sistemi di Marketing Automation per sviluppare un Piano di Demand Generation: creare e gestire le email, le schede di registrazione e le landing page. Oggi mi soffermerò sulla gestione della Lead scoring. La Lead scoring si basa sull’assegnazione di un punteggio ai vari lead, in relazione a determinate caratteristiche individuate in precedenza dal Marketing e dalle Vendite: in genere, si tratta di caratteristiche demografiche (Profilo del Lead) e comportamentali (visite al sito…

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