Demand generation

L’obiettivo principale del 2010 per i marketers del BtoB: Demand generation

Forrester Research e MarketingProfs hanno pubblicato il loro annuale studio sui trend nel Marketing B2B, Insights into 2010 Marketing Budgets and Tactics Mix,  basato sui risultati di diverse indagini condotte nell’arco dell’anno precedente. Da questo studio risulta che il principale impegno che gli operatori di marketing dovranno affrontare nel 2010 riguarda la Demand generation. Infatti,

Demand generationLead generationLead managementMarketing e Vendite

Il venditore e la Demand generation: meno ricerca e più attività di vendita

Alcuni anni fa, Walter A. Friedman ha scritto un bel libro, in cui racconta l’evoluzione avvenuta in America nel lavoro del venditore, soffermandosi soprattutto sul periodo che dai primi anni del Novecento arriva fino alla Seconda guerra mondiale. E’ un racconto appassionante, con aneddoti divertenti ed altri più coinvolgenti, esempi significativi del duro lavoro che

Content marketingLead generationLead managementMarketing e Vendite

I compratori non vogliono più vedere i venditori!

Negli ultimi anni è mutato profondamente il processo d’acquisto nel BtoB. In passato, prima della metà degli anni ’90, il venditore aveva spesso delle informazioni più accurate e complete rispetto a quelle possedute dai suoi prospect o dai suoi clienti. Questa preziosa conoscenza era spesso fonte di potere e di controllo, perché il cliente aveva

Lead generationLead management

Chi è un Lead?

Nei post precedenti ho parlato di Lead generation e Lead management, cercando di fornire dei precisi significati terminologici. Non ho però ancora spiegato cosa si intende con la parola “lead”.   Dato che, anche in questo caso, esiste molta confusione, e spesso lead = cliente potenziale – oppure, lead = nominativi delle aziende potenzialmente interessate

Demand generationLead generationLead managementMarketing e Vendite

Lead generation e Lead management: cosa è cambiato in questi anni

In passato, il processo di acquisizione dei clienti nel B-to-B era stato dominio esclusivo della funzione Vendite. Era il venditore che doveva ricercare, acquisire e poi convincere i clienti potenziali ad acquistare. Negli ultimi anni, si sono verificati dei cambiamenti – conseguenti soprattutto alle nuove modalità con cui si procede all’acquisto, e alla maggiore conoscenza

Demand generationLead generationLead management

Lead generation e lead management: alcune opinioni sul loro significato

Sempre con riferimento al significato dei termini usati nel processo di acquisizione di nuovi clienti, di cui ho parlato nei due post precedenti, oggi vi voglio segnalare qual è stato il risultato di un’altra domanda che ho formulato a un altro gruppo di LinkedIn, “B2B Lead Generation Roundtable”:   Which is the difference between lead generation