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E’ stata pubblicata la 2010 Lead generation Guide

E’ appena uscita la nuova edizione della Guida alla Lead generation, pubblicata ogni anno dall’autorevole BtoB Magazine: 2010 Lead Generation Guide. La Guida è ormai un classico per tutti coloro che si occupano di Demand generation, Lead generation e Lead management. Il titolo non tragga in inganno: Il termine “Lead generation” è usato nell’accezione più

LeadLead generationMarketing e Vendite

La lead generation e il Cliente Ideale: 10 punti chiave

Nel post precedente ho cercato di spiegare il primo passo che occorre fare per sviluppare un processo di Lead generation (acquisizione di clienti potenziali) e che consiste nell’individuazione del profilo del Cliente Ideale. Riassumo questo argomento per concetti-chiave: 1.    Un processo di Lead generation inizia con la definizione del profilo del Cliente Ideale.  2.    Il

Demand generationLead managementLead scoringProcesso d'acquisto

Chi partecipa al processo d’acquisto

Nel post precedente, abbiamo visto che spesso nel processo d’acquisto del B-to-B sono coinvolte più persone. Sarebbe quindi un errore concentrarsi esclusivamente su di un’unica persona per vendere il proprio prodotto o servizio: il comportamento d’acquisto è il risultato di un processo decisionale congiunto a cui partecipano a vari livelli diverse persone. Sono poche ormai

Lead generationProcesso d'acquistoProcesso di vendita

Processo d’acquisto e processo di vendita: cosa succede se non sono allineati

In un post precedente ho osservato che negli ultimi anni i compratori tendono a ritardare il momento in cui vogliono incontrare il venditore. E’ un cambiamento nel processo d’acquisto, ma non è l’unico che si è verificato negli ultimi anni. Il processo d’acquisto nel B-to-B sta diventando sempre più complesso, perché più persone sono coinvolte